营销策略 | 4大技巧,高效提升B2B数字广告ROI
2021-10-15
最佳实践
关键词: B2B获客

瑞典数字市场营销公司Episerver对全球范围内600家B2B公司进行了调查,其发布的《2020 年B2B数字体验报告》显示:数字广告对B2B营销增长做出了卓越贡献,成为了企业不可割舍的触达渠道之一。

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广告投放中,不论是投放执行人员还是业主老板都有自己的考量,但基本可以概括为两个要点,一是投放环节的操作体验,二是是否可以把控投放ROI。ABM自动化营销开创者火眼云根据实践总结出数字广告营销的四大技巧,既能让投放流程更顺畅,也可以提升投放效果。事实证明,客户在运用这些技巧后,数字广告ROI普遍得到提升。


技巧1:找到关键决策者

ABM中最不可或缺的是目标客户数据。它是投放的基石,只有基于精准数据的投放才能取得更高ROI。火眼云提供了国内首个基于6000万企业知识图谱构建的B2B专属数据管理平台(DMP),DMP定向精准广告投放效果是普通非定向广告的2.7倍。


例:火眼云某客户欲向某区域内的所有制药行业SMB企业做营销推广,利用火眼DMP一键筛选目标企业中不同部门、职位的关键联系人,生成定向人群包。



当获取人群包后,该客户匹配了相关数字广告内容,基于目标人群实现高ROI的个性化投放。


技巧2:通过线上行为洞悉客户意向

当企业得知潜在客户对产品的意向程度时,就可以有针对性地制定数字广告投放策略。那么如何知道潜在客户的意向程度?答案是:借助行为数据


常见的行为数据包括百度搜索、访问官网、内容下载、访问公众号、活动注册和填写表单等正向行为数据和取消关注、退货、不回复消息,长时间不登录等负向行为数据。将这些行为数据按照一定规则汇总相加,能呈现出潜在客户对产品或解决方案的意向程度。注意:意向程度是动态的,它会根据行为变化而波动。



我们的客户在使用营销自动化系统时,通常会提前设置好各种行为的打分标准。一条线索的正向行为数据越多,得分就会越高,意味着意向度越高。反之,线索的负向行为多、或是几乎没有任何行为数据,分数自然也会低,呈现出的就是低意向度。在火眼营销云系统中,营销人员可以一目了然地查看线索意向度:


不同意向程度的行为预测和对应策略:

  • 线索意向度低:可能还并不了解卖家的产品和服务(对策:用图文、视频等初级内容激发意向)

  • 线索意向度适中:可能正在线上搜集行业知识(对策:用白皮书和电子书类内容彰显专业性)

  • 线索意向度较高:可能会主动积极搜索解决方案(对策:给予案例研究类内容加强认知)



技巧3:个性化内容制作

能让数字广告发挥更大效用的关键还包括内容本身。只有针对不同情况的线索制作个性内容,才能打动客户,提升ROI。


例如,可以根据线索意向度高低来生产不同的个性化内容。


在ABM营销中,甚至可以针对同一目标客户内的不同角色定制个性化内容,比如:对技术人群展示产品参数优势,对高管人群强调公司整体实力,对财务人群呈现合规性背书等。




系统用户既可以利用后台提供的模板快速搭建内容,也可以将精心设计的内容上传至内容中心。火眼营销云还提供邮件、短信、直播、电销等模块,承接数字广告上下游。


技巧4:利用工具高效投放数字广告

由于中国互联网用户分布广泛且在线的碎片化程度高,他们时常在不同的媒体、APP、软件上切换,因此广告投放需要最大化地覆盖这些平台。而由于不同平台之间相互独立,可能会产生如下难题:潜在客户通过不同触点与企业产生互动,如何将数据整合汇总?



火眼云认为:好的投放工具需要提供“网状通路”双向连接精准人群。


火眼营销云与各大优质广告平台合作打通数据,聚合了各类广告和媒体平台,同时智能接入精准人群数据,实时监控投放效果,持续改进投放策略,让企业体验一站式、智能高效的广告运营流程管理。



用户仅使用营销云一个系统,就可以分别在抖音、腾讯、微信、今日头条等生态内投放广告,收集、汇总、整合各类数据实现全场景OneID链接,并且可以立体化地透视数字广告效果,加强全局分析能力。


据eMarketer数据,全球媒体广告支出将会持续攀升,数字广告的形式和内容也将多元化。从获取精准人群到个性化内容制作,再到广告投放与数据整合管理,火眼营销云囊括了数字广告投放的全流程,不断满足用户日益更新的需求,真正做到一站式解决数字广告投放难题,高效提升B2B企业的数字广告ROI。



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