（* 本篇文章由小编与ChatGPT共同完成，感谢科技的进步！）

近几年，越来越多的B2B企业开始关注与尝试ABM营销，但小编发现，其实还有很大一部分同行会问“什么是ABM营销？”，或是对 ABM营销存在一些认知偏差。所以，小编打算详细地和大家聊一聊 ABM，希望ToB企业在采用 ABM 营销进行获客的时候可以针对性地选择适合自己的方法。

— 什么是ABM营销 —

ABM营销（Account-Based Marketing）是一种基于客户的营销策略，不同于传统营销，它将销售与市场结合在一起，共同描绘目标客户画像，并将营销资源集中在目标客户身上。ABM营销的目的是通过深入了解目标客户的需求和偏好，为他们提供个性化的营销体验，从而提高销售转化率和客户满意度。ABM营销通常包括以下步骤：确定目标（Target）、触达互动（Engage）、激活转化（Activate）、效果衡量（Measure）四步，简称TEAM。

— ABM营销会为企业带来哪些价值 —

做为近几年营销界的高频热词，ABM营销对于ToB企业来说，它的价值主要体现在以下几个方面。

更高的营销转化率：ABM营销将营销资源聚焦在在目标客户上，借助AI与大数据的能力分析目标客户需求意图与偏好，提供个性化的营销体验，从而提高销售转化率。

更好的客户体验：ABM营销能够为目标客户提供个性化的营销体验，在符合客户偏好与客户旅程的前提下设计营销链路，为客户带来更人性化的营销体验，从而提高客户满意度。

更高的客户留存率：ABM营销追踪客户全域营销互动行为，能够建立更紧密的客户关系，通过不同渠道的营销触达，提高客户忠诚度和保留率。

更高的ROI：在ABM营销策略中，企业将大部分预算花在了高贡献度的目标客户身上，与活跃的渠道中，通过个性化营销触达帮助销售团队转化目标客户，从而提高投资回报率。

更精准的营销策略：ABM营销以客户视角分析营销数据，通过数据的呈现调整营销策略能够让企业在营销活动中调整和优化营销动作。

总之，ABM营销能够帮助B2B企业更好地了解目标客户，提供个性化的营销体验，从而提高客户体验，为企业带来更高的投资回报率。

— 什么样的企业适用于ABM营销 —

无数的实践案例证明，无论是国内还是国外，大型企业还是中小型企业，将ABM与自身场景与营销目标相结合，都可以获得令人振奋的结果。为了便于大家更客观具体的参考，火眼云基于中外文献归纳出一些标准维度，如下。

· 客单价（deal size）

高客单价让企业更愿意通入营销资源来保证成交，如果你的企业客单价越高，可以尝试在ABM的策略方面投入更多。如果你的客单价偏低，甚至并没有特别聚焦的目标企业，可能更偏重集客营销的方式更容易取得理想的效果。火眼云建议，通常客单价高于1万元时就需要采用ABM策略。
· 成交周期（sale cycle）

ABM营销适用于面向长周期销售的企业，虽然我们不排除非常成熟的ABM策略可以在短时间内立竿见影，但为了实现真正持续的价值，火眼云建议，任何成交周期超过30天的企业都可以使用ABM。通常交易周期越长，越需要精细de 营销策略，ABM效果越明显，它能够持续促进企业良性增长。

得益于近两年营销技术的突飞猛进，让不同类型的ABM策略都成为了可能。因此，如果您的目标客户具有体量大、多行业、多规模等特点，更应该赶快尝试ABM来实现营销目标。

 — 开展ABM，企业需要具备哪些基础 — 

B2B企业为了更好的开展ABM营销，应该提前做好哪些准备与基础设施？

清晰的目标客户画像

ABM营销的核心是确定目标客户，B2B企业需要根据自身业务特点和市场需求，从静态维度与动态维度描绘立体的目标客户画像，包括但不限于客户的行业、规模、地区、业务情况、市场情况等信息。根据客户画像在全量市场中筛选目标客户。

深入了解客户

B2B企业可以通过市场调研、数据分析等方式，深入了解目标客户的需求和偏好，包括客户的业务痛点、关键决策者特征、购买决策过程等信息。以便准备合适的营销内容，选择合适的营销渠道，制定个性化营销计划。

多渠道数据扩充

有效的ABM营销是基于庞大、准确的客户数据。B2B企业自身在收集数据时往往会受到渠道、资源等方面的影响，因此，可以与第三方数据供应商、行业媒体等多方渠道合作。当然，企业自身的数据资产如CRM数据、官网流量、私域数据、留资数据也需要有利用起来。

数字营销工具支持

得益于AI与大数据技术的进步，ABM才在近几年取得了革命性的发展。如果没有基于ABM的平台/工具产品，就不可能实施基于目标客户的大规模、个性化营销。一个合格的ABM营销平台应该具备5个能力，客户视角、大规模自动化、意图情报分析、场景化营销、营销协同。大家不妨以这五点做为考核ABM供应商的标准，当然，如果您被迫选择多家供应商来共同实施ABM，还需要注意厂商彼此之间是否可以做到链路畅通。

 — 火眼云是做什么的 —

做为一家ABM营销增长平台，火眼云基于独有的情报分析能力，并配合成熟的营销场景方案与营销自动化功能，自2016年开始就在助力B2B企业营销数字化升级，支撑企业市场团队成为其公司业绩增长的驱动力。至今已为已百余家明星B2B企业完成营销数字化转型。

火眼云独有的意图情报分析与线索全域营销行为识别能力，在快速获取目标客户并进行全渠道互动的同时，实现了全场景的OneID链接，帮助企业精准唤醒公域流量，实现私域流量长效增长，并配合成熟的行业营销场景方案与营销自动化技术，最大限度强化B2B企业的智能营销体系，帮助营销团队成为其公司业绩增长的驱动力。