（* 本篇文章由小编与ChatGPT共同完成，感谢科技的进步！）

众所周知，客户是B2B企业发展的核心与原动力，以客户为中心不应该是一个噱头，只有做到基于客户生命周期旅程开展营销经营，企业才能实现健康可持续地增长。

 — 什么是客户全生命周期旅程 — 

客户生命周期旅程是指客户与公司或品牌接触互动开始，到关系结束的整个过程中，所经历的一些列阶段与体验。这个过程包括客户意识、考虑、评估、采购、拥护5个阶段。也就是说，当潜客在开始了解您的企业或是业务范畴时，B2B的客户旅程就已经开始了，其中有很多行为客户是以匿名的方式在进行，但每一步调研都将直接影响客户是否会选择您的公司，以及未来是否再复购。

由此可见，了解客户生命周期旅程，更全面地获取目标客户的意图数据，可以帮助市场营销更好地理解客户需求与期望，分析和管理客户行为，从而提供更好的营销体验与产品服务，提高客户价值与客户满意度。

— 不同阶段的客户特征与区别 —

了解了什么是客户生命周期旅程，接下来我们只有梳理清楚旅程上这五个不同的客户阶段都有哪些特征，才能进行针对不同阶段的营销策略规划。

· 意识阶段

在意识阶段的客户，开始了解某类产品、服务或是概念，因此关注到了与其相关的一些品牌和公司。在这个阶段，客户通常是通过社交媒体、广告、甚至是行业交流等途径在无意间产生认知，还没有对产品或服务产生浓厚兴趣，需要了解到更多的信息。

因此，这是企业需要源源不断、全方位、主动地为客户提供相关内容与信息，让客户对你产生正向的认知，通过互动“推送”客户至下一旅程。

· 考虑阶段

在考虑阶段的客户，已经对产品、服务或是概念有了比较深入的认知与了解，开始从企业北京、工作场景、岗位智能等角度考虑如何“做得更好”。在这个阶段，客户会格外关注相关内容，主动搜索产品或品牌，下载一些资料或是参加一些会议活动。

所以，在这个阶段，B2B企业最需要做的就是准确分析客户意图，根据意图情报将正确的内容以合适的方式推送至客户面前。

· 评估阶段

在评估阶段的客户，已经充分肯定了某产品或服务的重要性，开始评估采购哪一家。在这个阶段，客户通常会通过商务咨询、资料下载甚至是同行交流等方式，了解不同品牌价格、品质、特点、口碑等方面的差别，以寻找到最适合自己的选择。

在这个阶段，营销协同显得格外重要。市场不需要及时将客户情报提供给销售，而销售在跟进之前也需要充分了解客户的全部旅程与兴趣偏好，毕竟商机转瞬即逝，而人们也更愿意与“了解”自己的朋友聊天。

· 采购阶段

在采购阶段的客户，已经决定购买或是刚刚购买公司或品牌的产品或服务。在这个阶段，客户除了需要完成购买过程外，更在意的是如何使用产品或服务带来实际的效果，对公司或品牌的印象和评价会在这个阶段形成。

很多人认为，在这个阶段市场部就已经什么都做不了，其实不然，我们可以通过市场营销动作，协助客户成功与销售部门，定向推送一些行业资讯、优秀案例、创新应用等内容，建立客户信心。

· 拥护阶段

在拥护阶段的客户，已经对公司或品牌产生忠诚度，甚至愿意继续购买和使用其产品或服务，并推荐给其他人。在这个阶段，公司或品牌需要维护客户关系，提供更好的产品和服务，以保持客户的忠诚度。

— 提升客户生命周期整体价值的营销策略 —

面对日益激烈的B2B市场竞争，营销部门制定出符合客户生命周期旅程的营销策略就显得尤为重要，接下来小编将总结一些营销策略必须包含的重要组成部分，希望这份建议，可以帮助B2B企业提升客户生命周期整体价值。

· 确定目标客户

B2B营销是以客户需求为起点，以客户成交为终点。但知几年的营销工作下来，让我们意识到最关键也最难的一部依然是定义目标客户。

企业可以通过市场调研、已成交客户数据分析等方式更准确地确定客户ICP，再借助DMP数据厂商、渠道媒体、行业协会等资源，补充目标客户列表。当然，随着技术的进步，其实我们还有很多“隐藏”的数据资产可能是大家忽略掉的，比如说公众号粉丝、官网访客、活动社群好友等。

· 意图情报分析

精准的找到目标客户，通过行为数据分析客户需求，才能通过营销走进他们的内心，实现最终的价值，这时，意图情报分析就显得尤为重要（什么是意图情报数据）。

小编断定，未来的数字营销策略中，意图数据必有一席之地。B2B企业需要通过意图情报数据，了解客户的全网行为（匿名+实名），分析客户的的需求与偏好，从而制定符合客户阶段特征的个性化营销策略。也就是说，意图情报数据分析，将成为个性化营销的基础与可能。

· 个性化营销

有了意图情报分析的强有力支撑，接下来就到了大家都知道，但大部分人都做不好的“千人千面”个性化营销。

通过对客户需求、行为、属性等的了解，企业将目标客群进行分层分级（可以是分组、标签等等任何形式的分层分级）提供个性化的产品和服务，甚至直接以客户的互动行为为指令，设计营销链路，满足客户的需求，提高客户满意度和忠诚度。

· 营销数据分析

对于B2B企业来说，营销数据分析是非常重要，也是整体营销策略中最重要的一环，企业可以通过各渠道、各维度的数据，分析客户的意图偏好与营销信号，在更好的了解客户需求的同时降低营销成本，提高营销效率。

但是，还请各位清醒。这里所说的营销数据分析并不只是简单的将各个渠道的数据汇总表格。而是结合了AI与大数据的技术工具，从客户、线索、渠道、内容、成本、事件等多维度数据出发，对营销部门与每个营销项目，在当下与一定时间范围内的综合应用统计，最终以BI报表呈现。