从ABM到ABA,数字广告如何实现“另类”增长?
2022-08-09
最佳实践
关键词: ABM营销
当前形势下,B2B企业市场部都预算收紧。如何用较低的预算实现与过往一样甚至更好的效果?无疑,ABM是当前最合适的答案,没有之一。如果企业想要用尽可能低的预算影响尽量多的人群,那么目标客户广告营销(Account-based Advertising,ABA)就是你的最佳选择,它能够让你用“小预算”撬动“大生意”。


兼具大规模与个性化->减预算

广告触达是一种介于公域与私域之间的大规模定向触达手段,它既具备公域的广泛覆盖特性,又具备私域的1v1个性化触达能力,既可以作为企业预算有限时的新选择,也可以作为预算充足时的补充手段。


ABA是ABM的一个细化应用场景,因此它也要遵循ABM的基本原则与框架,这也是其与普通数字广告营销的区别所在。在圈选人群时,ABA追求更精准的范围(即只圈选符合理想客户画像的企业内人群),因此规模会更精简,开销也会相对较低,但由于流量源头把控到位,反而导致ROI更高。此外,还有IP地址、地理位置、人群属性限制等功能,尽可能地帮助企业选择精准人群和控制预算。

图片来源:Terminus Software


要实现ABA,仅仅依靠普通广告平台不足以实现,必须借助有ABM能力的平台才能保证目标人群的精准圈选。这也是客户在数字广告投放时首选火眼云的原因。


设置多出口,增加转化可能->增商机

除了在源头处把控流量精准度,数字广告还在与客户沟通互动的旅程当中提供了多元化的入口,提供尽可能多的线索转出机会,让获客漏斗每一层都有更多的线索涌入与流出。


常见的B2B数字广告会统一使用“填写表单”这种互动方式作为唯一的最后收口。相比之下,ABA则会通过点击识别这一功能构建多种新的获客路径,包括基于识别结果查看该实名线索行为轨迹、规划个性化客户旅程、通过电话直连转出线索、将该线索引流至公众号平台等,并在这些获客通路上设置其他转化出口,让线索在广告之外的其他渠道继续转化。

ABA构建的多元广告获客路径VS传统广告获客路径


利用这种机制,仅投放一次广告却能大大延长获客链路,无形中节省了其他环节的额外获客成本同样地,也只有使用ABM方法才能保证渠道之间的数据统一与流通,乃至实现后续获客通路的延伸。利用火眼营销云,能够实现全链路的串联,大大简化了实际操作。


科学衡量,针对性改进->省时省力

在ABM方法中,我们反复强调基于数据决策的重要性,因此每一次投放后的效果数据统计为广告计划优化提供了弥足珍贵的参考意见。


ABM营销云提供看板功能,可以清晰透明地了解ABA支出、触达情况、点击率等实际数据,同时还可以追踪主要客户与决策者的具体互动情况。通过分析这些数据,企业可以了解自身在数字广告方面应该做哪些提升。根据过往实践,火眼云建议至少应基于以下4个维度来全面评估广告效果:

  • 触达比例:数字广告触达到的目标客户百分比

  • 点击率(CTR):广告曝光人群中点击的百分比

  • 互动提升率:广告投放期间,互动次数提升比例

  • 目标客户参与度:广告投放期间,目标客户企业互动比例

火眼云建议的衡量标准数据,企业可按自身实际定制


普通广告投放平台无法直接提供上述数据,需要企业费时费力自己统计。利用ABM营销云,能够直观了解,也为企业节省了人力成本,进一步收紧了预算。


虽然对于部分企业而言,数字广告仍是新兴手段,但火眼云的客户们早已凭借广告起飞,下面两个个案例就是最好的明证:


案例1-乐檬生物:乐檬生物通过火眼营销云开启了广告投放之旅,两周时间收获了120+表单以及8个电话直询其中高意向表单线索成本为120元/个,初级意向线索成本20元/个,探索出食品行业低成本获客的路径。


案例2-曙光:火眼云某客户主攻政府单位和软件企业,利用火眼营销云与数据云,它获取了50w+相关人群精准数据,获得了数百万曝光和数十个表单。


如果你也正寻求高性价比的互动触达方式,欢迎尝试数字广告,火眼云也为你准备了限时免费试用的机会,体验创新型获客带来的获客增长!


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