做ToB业务的公司，什么最难招？不是销售，也不是运营，是SDR。

ABM的愿景就是让市场与销售更加紧密地工作。这其中，SDR就担任着市场部和销售之间连接器的角色。

SDR全称为商机拓展代表（英文全称 Sales Development Rep，简称 SDR），主要工作包括主动寻找筛选销售线索，提升业绩。

目前，许多ToB公司都在极力打造自己的SDR团队。我们特意采访了公司的资深SDR，在他看来，一个优秀的SDR是这样的：

- 01 核心职责 -

当一条线索交付到销售手中之前，可能是高分但非目标客户线索，也可能是低分高意向线索。这时候就需要有一个环节来把控转出的线索质量。SDR的出现就是在这个环节加入了“人工把控质检”，最大限度预判线索合理走向，并且将之引入相对应的流程。

由此可见，SDR这个角色很重要，他掌握着线索的“生杀大权”，经过SDR手的每一条线索，是什么质量、处在什么阶段、应该继续培育还是转给销售……也就是说这个阶段线索怎么分层，几乎完全取决于SDR的判断。

开玩笑地说，如果销售不和SDR搞好关系，那么可能一个月都等不来一条线索。

- 02 核心能力 -

1\需要结合客户的过往行为（浏览详情、互动详情、活动参与情况等）

2\需要基于与客户的沟通来判断（需求、痛点、预算等等）

因此，SDR的核心素养里必然包括：学习能力、判断能力与沟通能力。

学习能力

由于客户可能是来自不同行业、不同类型的公司，这就要求SDR能够在极端时间内快速了解客户的业务逻辑，商业模式，痛点等等。如果一个SDR无法在最多2个小时内（实际一般为15-30分钟）搞清楚客户基本情况，那么他很难做出比较好的成绩。

判断能力

当一个客户与SDR建立联系后，SDR必须通过交流快速判断出这是不是企业的目标客户、意向有多强、大概需要多长的周期转出、需不需要继续培育等，并且根据判断结果做响应的动作，比如转交销售、移出TAL、退回市场等等。

沟通能力

在笔者看来，SDR融合了售前+客服两种角色，既要懂客户，又要用合适的话语体系来快速拉近客户距离，比如：外企客户会频繁使用英文单词和利用邮件沟通，年轻的对接人较多使用更社会化的语言，SDR能否快速适应并听懂客户需求，都决定了沟通的效率和结果。

- 03 发展前景 -

虽然SDR是一个新兴职位，但从核心职责可以看出，其部分职能是完全可由机器取代的。

但这就意味着SDR没有发展前景了吗？

恰恰相反，除了成为SDR团队负责人，其工作内容决定了他的多种可能晋升方向：

销售总监

在ABM方法论中，销售的角色功能逐渐垂直化。而SDR处在销售链条的最前端，会比销售多了天然优势，比如更加了解客户需求和痛点等，这些优势可以指导销售的话术改进、规划更好地营销流程等。

公司高管

由于SDR成天浸泡在线索海洋中中，所以会更清楚市场行情、渠道质量、不同客户的营销敏感度、营销花费等，运营总监、营销总监、CEO等也是可能的发展方向。