专家解读 | 优秀的SDR什么样?
2021-07-26
最佳实践

做ToB业务的公司,什么最难招?不是销售,也不是运营,是SDR。

ABM的愿景就是让市场与销售更加紧密地工作。这其中,SDR就担任着市场部和销售之间连接器的角色。

SDR全称为商机拓展代表(英文全称 Sales Development Rep,简称 SDR),主要工作包括主动寻找筛选销售线索,提升业绩。

目前,许多ToB公司都在极力打造自己的SDR团队。我们特意采访了公司的资深SDR,在他看来,一个优秀的SDR是这样的:


- 01 核心职责 -

当一条线索交付到销售手中之前,可能是高分但非目标客户线索,也可能是低分高意向线索。这时候就需要有一个环节来把控转出的线索质量。SDR的出现就是在这个环节加入了“人工把控质检”,最大限度预判线索合理走向,并且将之引入相对应的流程。

由此可见,SDR这个角色很重要,他掌握着线索的“生杀大权”,经过SDR手的每一条线索,是什么质量、处在什么阶段、应该继续培育还是转给销售……也就是说这个阶段线索怎么分层,几乎完全取决于SDR的判断。

开玩笑地说,如果销售不和SDR搞好关系,那么可能一个月都等不来一条线索。

- 02 核心能力 -

那么,SDR怎么对线索判断和分层?

1\需要结合客户的过往行为(浏览详情、互动详情、活动参与情况等)

2\需要基于与客户的沟通来判断(需求、痛点、预算等等)

因此,SDR的核心素养里必然包括:学习能力、判断能力与沟通能力。

学习能力

由于客户可能是来自不同行业、不同类型的公司,这就要求SDR能够在极端时间内快速了解客户的业务逻辑,商业模式,痛点等等。如果一个SDR无法在最多2个小时内(实际一般为15-30分钟)搞清楚客户基本情况,那么他很难做出比较好的成绩。

判断能力

当一个客户与SDR建立联系后,SDR必须通过交流快速判断出这是不是企业的目标客户、意向有多强、大概需要多长的周期转出、需不需要继续培育等,并且根据判断结果做响应的动作,比如转交销售、移出TAL、退回市场等等。

沟通能力

在笔者看来,SDR融合了售前+客服两种角色,既要懂客户,又要用合适的话语体系来快速拉近客户距离,比如:外企客户会频繁使用英文单词和利用邮件沟通,年轻的对接人较多使用更社会化的语言,SDR能否快速适应并听懂客户需求,都决定了沟通的效率和结果。

- 03 发展前景 -

虽然SDR是一个新兴职位,但从核心职责可以看出,其部分职能是完全可由机器取代的。

但这就意味着SDR没有发展前景了吗?

恰恰相反,除了成为SDR团队负责人,其工作内容决定了他的多种可能晋升方向:

销售总监

在ABM方法论中,销售的角色功能逐渐垂直化。而SDR处在销售链条的最前端,会比销售多了天然优势,比如更加了解客户需求和痛点等,这些优势可以指导销售的话术改进、规划更好地营销流程等。

公司高管

由于SDR成天浸泡在线索海洋中中,所以会更清楚市场行情、渠道质量、不同客户的营销敏感度、营销花费等,运营总监、营销总监、CEO等也是可能的发展方向。

创业合伙人

SDR其实是真正站在“风口”的人,有可能了解到各行各业的最新现状。在累积了一定量的知识后,自然可以判断出市场最稀缺的产品是什么、最可能的商业切入点是什么。

除此之外,SDR还有很多发展的可能,这都需要其自身去充分探索,但这的确是一个发展前景乐观的行业。

另外,每家公司的现阶段需求都不同,就注定了SDR团队的工作重心不同,因此在架构和职责上也会有所侧重和不同。文章中的内容也仅仅为基于我所在公司目前的SDR体系所得出,具体还是要以实际所在团队为准。

最后,火眼云也期待更多优秀SDR的加入,欢迎邮件联系machi@huoyan.ai



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