6月17日晚，火眼云创始人兼CEO张陆鹏在ToB获客大师课系列直播中进行了《B端市场营销流量运营与转化》分享。以下是本次分享的精彩内容汇总：

互联网时代，中国本土企业获客时刻遭遇着新挑战。为此，火眼云总结出了ToB流量的三大挑战及对应解决方案。

在ToB销售流程中，大部分客户已经通过访问官网、阅读网络文章、查看案例等方式在线上自行完成了67%的客户旅程，但这部分客户旅程通常“不可见”。

传统营销中，基于PV/UV的流量分析模式并不100%适用于B端营销。以Account视角分析流量、运营流量才有意义。这也是火眼云产品设计的核心逻辑依据——ABM营销方法论。

火眼云|营销系统所追踪到的页面访客，并以Account视角展示

日常生活中，客户会在多平台与品牌进行接触，包括官网、朋友圈、知乎、头条等，只有能将各渠道的个体行为识别、记录并归一到Account才能分析目标企业，这也是火眼云领先行业所具备的One ID能力。

火眼云|营销系统利用OneID能力捕捉到同一客户在多平台的行为

图中仅展现了本分享的部分内容。若想了解更多，可点击按钮下载完整版直播PPT。

除了能够解决以上三个重点难题，火眼云|营销产品还覆盖营销的全链路，包括内容制作、投放分发、数据回收、结果统计等，形成一套完整闭环。以下是链路中的重要环节：

ToB运营无法采取“人海战术”，更要求人群的精准程度，利用火眼云|营销，可以高效筛选定向人群。需要强调，火眼云DMP数据更偏向ToB企业所关注的维度，而非普通C端客户的人群画像标准。

利用系统内的营销画布，可以针对不同用户做出不同营销动作，呈现不同的内容，并且根据用户状态自动触发。图中所展现的就是营销人员针对本次直播设置的自动化流程：

*根据用户行为打标签，让其进入对应分组

*向已报名用户定时发送短信，提醒其准时收看直播

图为火眼云|营销系统内的自动化营销画布

这几个环节解决了ToB获客“找不准人”、“触达渠道有限”、“定制化营销“的问题，让企业既能选择“给谁看”，又能决定“用什么方式“给他看，还可以策划“给他看什么”以及“什么时候看“。

若想了解更多ToB流量运营内容，可点击按钮下载完整版直播PPT。

微信运营案例分享

最后，张陆鹏分享了客户利用火眼云|营销进行一次微信运营的案例。利用火眼云DMP、营销、内容制作、定向触达等功能模块，完成了引流、互动、培育、转化的全过程。

特别是在社群运营环节，只需引入工具号，就可以追踪到社群名称、群主、成员数量等信息，并能与火眼DMP中的数据聚合，识别出哪一位群友对应哪一条实名线索，为后续培育提参考。

此外，微信生态内的行为，均可以追踪到，包括用户关注/取关公众号、加群/退群、点击公众号菜单栏、文章等，真正实现了超私域运营。

想了解更多ToB流量运营内容，可点击按钮下载完整版直播PPT。

直播尾声，观众们还提出了诸多有价值的问题：

Q&A精选

Q1：很多时候，从内容端过来的商机，到销售侧无法实现转化，如何才能避免这种断层？

A：这种情况往往还是因为客户不够成熟，需要继续培育，等待真正的转化时机。当然，给力的销售团队也是后续转化的重要环节！要做到真正懂客户，而不是使用千篇一律的话术，强行卖产品。

Q2：随着短视频的兴起，B端内容流量下降，以公众号为首的图文内容现在很难带来商机，如何改善这种问题？

A：首先，公众号这个渠道依旧不能忽视，它还是一个非常优质的内容渠道。同时应该配合SEO，才能实现内容效果最大化。另外，内容获客本身就是慢工出细活，不能贪多，要慢慢来，积少方能成多。

Q3：内容的点击量很高，但最后的表单转化率低，这种情况怎么办？

A：① 在文章中间插入CTA内容；②利用火眼云|营销，它的OneID能力可以追踪到未填写表单的线索。

Q4：公众号内容越来越难做，SEM/SEO 线索成本越来越贵，该如何降低成本、精准地获取B端潜在客户流量？或者说，有没有其他可获得流量的渠道方式？

A：新渠道的诞生需要时间，即便产生了新渠道，它的玩法也是需要探索的。就像抖音刚出现的时候，谁也没有想过可以用它带货。所以，我们不要单纯寄希望于新渠道、新玩法，而是应该多思考已有流量怎么运营。

Q5：社交媒体时代，大家都在搞私域流量，但是让客户不反感甚至是钟情于我简直难于上青天。而且，目前的转化成本太高、速度太慢，老板等不及！

A：这种情况的主要可能因为是人没找对、或者信息没有传递对。另外，企业应该总结一套短期快速获客的方法，包括SEO、会议、电销等。不能全部依靠线索的长时间培育。