T流量红利的消失，让原本很多To C的公司也纷纷并入To B赛道，但对很多To B企业现状而言，竞争就是求生，每家都在竞争的深井四壁拼命往上爬，气喘吁吁。

这种激烈的竞争源于现在的ToB企业营销方式。基本采用的还是人海销售战略，希望提高销售人员数量来增加销售额。但越来越多的信息显示，过往这种传统的人海策略已基本被证明失效。

尤其对于其客户本身是中小企业的To B公司来说，一方面正面临，自己产品客单价低、订单量少、成单周期长的问题；另一方面面临，销售的人力成本逐年提高，公司市场投放的营销成本高居不下。这就导致他们中有大量的企业在薄利求生，从资本市场融到钱的也多数选择了战略性亏损去做规模，但这样往往不可持续。

这些“病症”，引来了市场上一部分热心的“产业医生”，专门服务于To B营销链条的公司。比如，做好客户管理，让你的客户更好地被开发；做好内容统计，对客户有一个好的跟踪；再比如低成本的品牌广告投放和渠道触达等。

“但所有的解决方案都没有解决最源头的问题，也是这个行业的致命痛点——数千万的企业当中，哪些才是我真正的目标客户。销售线索匮乏无法增量怎么办？”火眼云CMO王树斌这样说到。他认为，这就好比1和0的关系，前面有了1，后面跟越多的0，价值会越大，释放的能量也会越多。

那么，对于To B企业，如何才能找到自己的目标客户，且能持续获得？王树斌说：“火眼云提出了一套自己的理念，即To B企业要构建自己的智能增量区”。

火眼云定义了To B行业的“智能增量理论”：指To B营销行业，向数字化、高效化、可持续化的发展趋势下，针对To B企业在营销过程中面临的客户数有限、目标不清晰、营销成本高等问题，而找到的智能化的增量获客方法论。

具体来说，“智能增量理论”解决了市场的两大诉求：第一是新增量诉求：销售线索需要保持增长、开口要大、识别和掌握全量目标客户数据；第二是智能化诉求，线索要精细化管理，拥有一套有效的线索培育工具，To B营销已经在朝向专业化过渡，数据驱动、科技驱动、转化驱动。

火眼云用多层级示意图简单说明了智能增量概念。

（智能增量概念图）

图中最中心的白色区域代表正在寻求更多潜客的To B企业，往外一圈的既有层（深蓝部分）为原有存量客户和潜客区，这里包含了ToB企业通过长期经营所获知的潜在客户和已有存量客户；算法层（图中绿色圈部分），是对To B企业进行研究后，根据其产品应用场景、行业细分、客户偏好、产业链、原有客户、行为偏好等大量维度，建立有针对性的AI算法和大数据获取模型，去预测和计算此前难以发现和覆盖的潜客增量；而增量区（图中分散的淡蓝色块），则代表着通过算法运算、信息处理、潜客预测、线索智能培育后，找到的原来从未触及、难以触及、未曾想到的大量潜在客户群。

“这样一方面在存量客户之外，你能找到增量，同时大数据+AI让你的寻找过程完全智能化，大大节约获客成本，为你的市场和销售部门提供了一种全新的营销思路和工具”王树斌介绍到。

长期关注To B赛道的经纬中国合伙人熊飞，前不久在讲到企业服务发展内在逻辑时候也提到：“靠To C垄断去提高劳动生产率的时代已经过去，接下来的十年、二十年，到了向To B要效率的时代。”

认基于这套理论，火眼云开发的基于目标用户的自动化营销ABM系统已经在为很多ToB企业提供获客服务。火眼云之所以能够把To B营销的最前端问题解决，受益于过去几年在数据方面的积累和沉淀。