面对这种情况，大多企业都会反思：问题究竟出在哪？其实，你看到的0成交并不代表0效果。C端活动中，成交来自于活动现场，以定金或直接购买的形式呈现，现场人数起到了决定性作用，但这种评估体系却并不能直接套用在B端活动上。

B端营销决策周期长，参与人群复杂，如果每次只盯着最后掉进碗里的几个人，那么你可能正在失去整片森林。火眼云基于ABM方法论提出了新的观点，除了活动现你能看到的现场线索转化「明漏斗」，你更应该关注活动全程所有被触达到的线索所形成的「暗漏斗」，从更长的时间周期内重新定义一场B端活动的真正效果。

活动前期会出现一种情况：客户点击活动广告页面，但却没有报名。

这时很多活动运营就慌了，变着法地想“拉新”。从邮件推送到电话轰炸，从社群到私信，只要能让客户把报名表填了，这个月就又离KPI完成近了。

事实上，点击活动内容的7645人，大概率是对你的产品有那么一点兴趣，没有报名可能是因为没时间，因为还不了解，因为暂时没计划等等。但只要点击浏览了活动页面，品牌就已经得到了曝光，他的脑中就已经完成了一次品牌植入。

这7645人无疑应该计入本次的活动效果，因为他们从这一次开始，将开启与你相伴的真正旅程。而你也需要具备一些能力，基于他们的有效信息建立稳定的触达通道，通过此后更长时间的触达和培育，实现最终转化。

观看直播的186人，无疑是一批成熟度更高的「暗漏斗」线索。惯常做法，市场部视同高质量线索转交给销售，销售迅速推进营销动作遇到阻力，反馈为无效线索。

正确的方式应该怎么做？

答案是：为他们准备一套不断进阶的内容，好好规划如何进行个性化培育。

火眼云为此长期的培育过程提供工具了支撑，将客户旅程以分值的形式呈现，点击广告、观看视频、阅读邮件、打开短信、下载资料、访问官网等，每一次互动行为都会按照既定分值不断积累。你可以从不同推送内容判断不同客户的喜好，从而进行更加深入的细分，利用自动化营销为他们设置个性化的培育流程。

ABM方法论与传统营销最大区别在于，只要我们不断收集“对的人”，不断推出量身定制的营销动作，最终，他们都会转化。

加微信的32人，应该说是这次现场线索转化「明漏斗」的唯一成果，一般会由市场部直接交付销售跟进，后续转化完全考验销售的个人才华，不免有一点随性的意味。

如何，才能更靠谱的保障转化？

首先，应该在数据平台中汇总提取这些客户之前的所有行为，逐一进行综合分析，你会得到一份详细的客户档案。在转交客户的同时，你还可以告诉销售，这个客户想要什么，甚至他在采购决策过程中的角色是什么。

其次，在销售跟进的过程中，应该不断向市场部反馈影响客户决策的薄弱点。如果觉得体量不够大，那就精准推送我们与头部企业的战略合作；如果觉得行业应用不成熟，那就精准推送我们在该行业标杆企业的应用案例……

客户与销售真正见面之前，已经完成了67%的客户旅程，市场部应该有策略的完全覆盖这一阶段，并在剩余的决策阶段中，为销售提供空中支援，共同保障客户转化。

只有从更加透彻的层面解读活动效果，才能从更广阔的视野做到心中有数。

从火眼云的活动数据可以看出，当月成交为0，但从第二个月起陆续开始有了转化，甚至此后每个月都有线索转化及成交。通过ABM方法论+营销自动化工具，实现「暗漏斗」的长期运营及客户的动态观测，把时间轴拉长，把培育周期加长，我们才能够更加全面的评估一场活动的真正效果。