案例简介：客户是全球科学服务领域的领导者。当远程办公成为常态，客户深度依赖线上数字化获客，部门间隔阂也无形中变深。利用火眼营销云，客户达成了获客手段多元化与营销协同，目标客户触达率、互动率、转SQL等获客指标直接上升！

案例背景

客户于1956年就开始了自己的品牌之路，中国员工已超千人，主要从事制造和销售工作。

客户在生物科技方面的先进性首屈一指，急需将这些造福人类的技术普及给相关企业和机构。客户制作了优质的专业教育性内容，并通过线下活动和销售人员传递给目标客户。然而，新常态下营销计划频频受阻，无法通过传统方式完成既定的营销任务。

与此同时，客户欧美总部已经顺畅启动ABM若干年，中国区也已将ABM营销提上日程。经过多方选型，认为火眼营销云是真正适用于国内营销环境的Martech工具，能够一站式落地ABM策略。借此时机，客户决定正式开启ABM项目来解决新时期的新问题！

通过在TEAM框架中的Engage和Activate环节发力，客户实现新常态下的协同营销，目标客户触达率、互动率、广告点击率与活动参与人数均实现新高！

Target：基于数据，更加理性地启动ABM

数据是ABM启动的基础。在项目启动初期，火眼云协助客户完成了多方数据的更新、补全、聚合等工作，后续通过营销动作产生的数据也会直接进入营销云。这些营销数据也会与CRM数据完全打通，为部门之间的营销协同提供基础。

此外，通过对全局数据的分层与分析，我们发现，客户的目标人群可分为如下几类（示意）：

通过数据治理后，客户更加清晰、理性地认识了自身目标人群，对不同人群特征深入分析并根据结果优化了内容，让原本通用型的内容更加具有针对性。

Engage：线下转线上，优质内容配合适渠道

• 内容策划难：基于过往优质内容做形式创新，而非每次都制作新内容；启用专业讲师而非销售人员进行布道，缩短周期、降低成本

• 参与人数少：针对不同群体策划不同内容，并使用不同邀约策略，最大程度覆盖目标人群，杜绝用“大而全”的内容一次吸引全部群体

• 观看数据差：要多关注目标客户参与数，而非一味盯着总人数

• 缺乏后续跟进：未针对直播观众设计后续跟进策略，导致高意向线索流失

经过以上思考，客户满怀信心地开启了再次直播的尝试。客户专门成立了由研发专家、内容策划活动运营和SDR四类角色组成项目小组。其中，内容策划与研发专家讨论直播主题与宣传重点，活动运营负责邀约与直播期间的各种事宜，SDR负责设计线索运营与流转机制，分工协同赋能企业增长。

客户素材示意

客户首次直播主要针对【生物实验室】内的【实验人员】讲解【样本处理解决方案】。宣传上主要以场景痛点描述来吸引目标受众，视觉上配合基因图案来突出生物主题；邀约渠道上，采用企业公众号首发直播预告，并利用数字广告与邮件定向邀请目标人群，报名参与直播的人群均引流进私域社群，增加触达通道与机会。

直播开始前三天，活动运营成员会在私域社群内发布客户生产过的优质内容。一旦有群成员产生互动行为（阅读、点击、提问、投票等），都会被追踪并记录到营销云当中。此时，SDR也“潜伏”在社群当中重点关注产生过互动行为的社群用户。对于频繁产生互动的用户，SDR会主动与其进行1v1沟通了解其需求。一方面，将相关需求反馈给内容策划团队，让其直播中融入更多观众感兴趣内容；另一方面，争取快速将其转出。

直播开始后，可通过营销云查看直播实时情况，了解用户兴趣热点。直播结束后，SDR根据直播效果数据对人群进行分组，要求电销人员着重触达高兴趣（在线时长大于40mins）和高活跃（直播期间互动超过3次）观众。

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具体实践中，SDR会将两类观众分配给多个电销人员，要求其采用不同的话术来沟通引导。例如，对于高兴趣观众，着重倾听和解答需求；对于高活跃观众，则主动讲解产品卖点，引导其观看演示。每一次电话沟通后，电销人员都要进行沟通记录与线索阶段变更，管理者可直接查看跟进效果并随时抽检录音。通过这样的方式，市场部门可以长期持续追踪线索动态，了解每次营销活动的长尾效果，知道每一条线索转出的时间节点、成交金额、无法转出的原因等。另外，对于短期内无法转出的目标客户，市场部还会对其进行长期培育，以实现最终的成交！

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为了方便销售人员及时跟进线索，营销云还内置了跟进提醒、一键外呼等自动化功能，可以第一时间提醒相关人员查看有新动态的线索，避免错过最佳转化时机。

Measure：效果看得见，营销上一层楼

• 目标客户触达率81%

• 互动率73%

• 报名广告点击率4%（行业平均2%）

• 单场讲座上线人数500+

此外，除了传统的邮件营销，客户还解锁了数字广告与微信社群两大从未尝试过的创新营销形式。

特殊时期带来了挑战，但也激发出无限的可能，数字化营销就是让可能变为现实的破局之路。本客户的案例充分说明，数字化营销系统能成为远程办公的基础设施，即便无法面对面，但营销增长并不会因此阻碍停歇。相信此时此刻的你，应该也正研究着新常态下如何时常拥抱变化做营销，欢迎联系火眼云，用ABM为你实现新时代营销创新！