本案例中的客户在内容策划上极具优势，其中国区市场团队曾在传统时代炮制出高杠杆的经典营销案例。然而，随着营销不断进化，同样类型的优质内容增长获客能力却大不如前。

究竟是内容已经无法追赶上时代的脚步，需要再度创新？还是数字化时代需要改变营销思维与策略？

经过与火眼云沟通，客户了解到ABM中的TEAM框架，其中Measure环节让企业有机会观察到相关数据指标，让营销有迹可循地优化。在运用ABM来指导内容营销后，客户覆盖目标企业12632家，获取表单210个，互动率提升38%。

百思不得其解，跳出问题思考之后，客户与火眼云和ABM不期而遇，并产生新的顿悟——

需要改变的是究竟内容本身，

还是内容的触达方式？

带着这样的疑问，客户开始了自己寻求答案的旅程。

Target：更细致的垂直人群画像

在客户看来，具有空气净化需求的企业均为自己的目标客群。然而，商业办公楼宇与酒店的空气质量要求却截然不同（后者显然标准更为严苛），需要的解决方案也有所差异。

然而，该客户并没有针对目标企业做更细致的画像分析与人群分层，也缺乏相关的思维与对应工具。相应地，其所产出的都是针对全体目标客户的通用性内容，并未针对人群做更加定制化、个性化的分类内容。

利用火眼营销云，客户将目标企业初步划分为以下几类（仅为说明示意参考），后续内容营销均基于这几类人群展开：

Engage：更丰富和有针对性的互动触达

不论外部媒体还是公众号，都是最大化利用公开平台进行大规模非定向触达。这种方式是最常见的“重量不重质”误区，以为只要内容传播出去有人叫座即可。事实上，企业本身无法直观地追踪每一个浏览者的反馈——浏览者总数多少？都是什么角色？通过何种渠道获取的内容？……这些问题是企业利用现有手段无法搞清的。

此外，公开方式并非1v1直联，无法达成千人千面的内容触达，也难以保证目标客群100%浏览了自己精心制作的内容。此外，企业也无法洞察个体行为轨迹，从而细致了解不同画像人群的兴趣点，评估内容的受众情况等等，来进一步指导内容策略。

为此，客户在内容营销活动中采用了短信、邮件、数字广告三大创新形式，并根据人群定制化内容与选择对应触达渠道，保证以最符合用户偏好的方式与之互动。

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客户以周为单位共进行4轮营销，每轮内容营销制作案例内容1份（主内容），并按需生成个性化内容，分别通过邮件、短信、数字广告、公众号模板消息触达客户群体。

Measure：让好内容“重新”出发

本次内容营销活动周期为1个月，包含4轮营销。除首轮外，每一轮的内容都根据上一轮数据进行微调与优化（包括内容、发送时间、渠道配比等调整）后发出，保证更加贴近用户偏好。

经客户复盘，本次营销数据如下：客户总覆盖46624人，目标企业12632家，获取表单210个，花费5328.06元，目标完成率131.5%。

本次基于ABM的营销破解了客户的谜题，彻底坚定了营销团队的信心。在这个案例中，要改变的不是内容本身，而是触达互动与个性化调整。同样优质的内容，“通发”与“直发”的效果可能相差甚远。在ABM指导下，客户内容的触达率高达82%，互动率提升38%，表单数提升51%，让内容价值更大化。

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