在 Martech 领域，ABM 是经实践验证 ToB 企业 ROI 极高的营销策略。通过其概念——基于目标客户的营销，大家自然而然会认为，同其他营销策略一样，ABM 是为 marketers 准备的。但实际上，对 sales 而言，ABM 仍然能够带来很好的结果。

ABM 能为 Sales 带来什么？

能从营销团队中获得更多

ABM 能够将销售与营销团队紧密结合在一起，朝着共创价值的方向迈进。根据 SiriusDecisions 的数据，二者协同一致可以推动 36% 的业务增长和 27% 的利润增长。

事实上，Forrester Research 在2017年的一份报告中就指出：“尽管 B2B 公司花了数十年时间试图解决这个问题，但销售和营销团队之间的错位仍然是一个热门话题。不过，ABM 策略的使用则很好地弥合了这一问题。”

销售和营销团队协同意味着拥有共同的目标和责任，使用相同的语言，利用相同的数据，并使用相同的工具。

在商业决策中占有一席之地

作为企业与客户之间相互连接的纽带，销售代表被赋予了更多的责任。随着 CSO、CRO 和 CGO 等职位的增加，越来越多的高管向销售部寻求重要的商业决策。

责任的不断扩展也表明，销售 leader 未来的角色将是非常重要的。越来越多的 CEO 开始转向以客户为中心的增长战略，销售 leader 也在加紧推动全组织的变革，以改善客户体验。

客户满意度将会飙升

ABM 始终如一地为客户提供个性化和相关的体验。通过前述文章我们知道，ABM 在客户旅程的每个阶段都是非常有效的，包括售后。根据《哈佛商业评论》的报道，获得一个新客户比留住一个现有客户的成本要高 5到25 倍，这使得 ABM 成为企业降本增效的不二之选。

所有的售前 ABM 原则同样适用于售后。这也使得领导者们能够转向驱动企业增长的业务点上：为客户创造价值，使用新技术来改变客户体验。《哈佛商业评论》同样也强调了这一点：“最以客户为中心的公司是那些表现优于竞争对手、提高客户期望标准的公司。”

在你的销售过程中，效率和效果会飙升

因为 ABM 注重的是质量而不是数量，所以，企业将更多的重点放在了选择正确的客户和安排合适的营销方式上，这自然导致了生产力的提高。营销可以按照销售希望的方式进行，当方向一致时，每个人都专注于同一个目标：推动漏斗转化和客户关单。

交易越大对买家来说意味着风险越大，所以，他们就需要一个更深入、更复杂的决策过程。随着采购委员会的不断扩大，你对潜在客户业务的知识和理解也必须增长。在基于客户的销售中没有“我”，只有团队。

在目标客户中建立良好的声誉

在强调数量和速度的传统需求挖掘方法下，销售自动化工具的出现使销售代表能够集体引爆潜在客户。然而，这也带来了“焦土效应”：当你向所有人都发送相同的信息时，你就有可能损害自己在一部分人中的声誉。换句话说，你正在损害你的品牌。

然而，如果你花时间针对 ABM 的核心客户，并花时间向目标受众发送相关的信息，你就建立了客户信任和强大的品牌知名度。通过在每次互动中创造真正的价值，你就会成为一个值得信赖的顾问，带来商业洞察力，而不是一个兜售产品的推销员。人们只会为他们能够理解的价值付钱。创造和转换价值可以让你更快地赢得大客户。

成功实施 ABM 的过程

经过我们火眼云自身及服务客户的经验来看，大多数成功的 ABM 旅行遵循7个步骤：

确定ICP（理想客户特征）：只有目标客户是正确的，企业才能持续不断地进行销售。而要确定最适合的客户，企业首先必须定义自己的 ICP。

确定目标客户及优先级：这里主要是要定义决策人画像。虽然ABM关注的是客户而不是线索，但每个客户仍然由具有不同角色和优先级的个人组成。

明确战略和战术：根据资源和团队规模的差异，不同的企业需要确定适合自身的 ABM 策略组合，通过高度个性化的内容，开展线上、线下多渠道的营销活动。

选择 ABM 技术支持：如果没有基于 ABM 的自动化营销产品，就不可能进行大规模、个性化的ABM营销。

选择渠道并确定想要传递的内容：企业可以选择为不同的买家角色、垂直市场、公司规模、交易规模或销售周期阶段创建营销内容。

执行营销活动计划：营销团队使用ABM战术来产生品牌知名度，与目标客户的决策者进行接触，并使用您选定的新ABM技术来部署数字广告，并通过web、活动和邮件等吸引目标客户。

评估、优化：为了获得更好的效果，采用ABM策略也需要准确地评估效果，并在必要时对其进行优化。

这个过程的每一步都很重要，所以不要遗漏任何一步。如果遵循这些步骤，就会看到非常好的结果。

管理 ABM 策略带来的变化

拒绝改变是人类的天性，因为对未知的恐惧是真实的。但是，正如现代管理大师彼得•德鲁克所说，“动荡时期最大的危险不是动荡本身——而是按照过去的逻辑行事。”

学习如何管理变化是成功实施任何计划的关键部分。那些认识到需要积极的变革管理来指导 ABM 项目的公司通常是最快看到成功的公司。

目前，我们看到，最大的变化之一发生在市场营销方面，该部门过去是通过产生的潜在客户数量来衡量的，现在是通过漏斗转换指标和与目标客户的参与质量来衡量的。

而对销售团队而言，充分采用和利用 ABM 策略也会给你带来意想不到的效果！现在立马感受一下？微信关注“火眼云/火眼云ABM”，申请试用火眼云 ABM 吧！

关于火眼云

火眼云基于 ABM 营销策略+人工智能技术，通过数千万优质企业和人群画像，预先指定目标企业决策人，并进行大规模个性化触达和培育，帮助 ToB 企业实现全流程自动化线上获客。