80/20法则，又称帕累托法则，指的是大约 80% 的结果来自 20% 的原因。对于营销人员来说，这通常意味着 80% 的线索来自于 20% 的内容。

这同时也意味着，80% 的营销内容几乎没有做任何吸引或转化线索的工作。尤其是当营销人员花费超过 25% 的预算在内容营销上时，这一结果显然无法令团队及公司满意。

可能很多人就问了，既然花费了这么多投资，为什么营销人员不努力去创造更有吸引力和可操作的内容呢？

其实，问题不在于内容不吸引人，而在于它没有在正确的时间为正确的人提供正确的内容。也就是说，为了让你的内容真正有效，就需要个性化你的买家角色和买家旅程的各个阶段。

当然，为了达到更好的效果，各家有各家的做法。而作为国内ABM（基于客户的营销）策略的开创者，我们火眼云今天就从 ABM 营销的角度来简单聊聊如何帮助 ToB 企业进行更好的内容营销，从而大大改变 80/20 这个效果比例，使 80% 的内容不再是一种“浪费”。

“正确”是关键

上面我们说到，要使内容营销真正发挥其效果，就要在正确的时间为正确的人提供正确的内容，这里面连续提到了三个“正确”。

就第一个和第三个“正确”来说，不同行业、不同业务属性 ToB 企业的定义肯定不同，但“正确的人”这一点绝对是相通的，那就是企业在进行内容营销之前需要锁定好正确的潜在目标客户。这样可以避免企业在进行营销时因广撒网而造成的资源浪费、效果差等不尽如人意的结果。

而确定并锁定正确的潜在目标客户恰恰是火眼云 ABM 营销策略的众多优势之一。这一点我们已经多次强调过了，感兴趣的小伙伴可以翻看我们以前的内容详细的了解一下。这里，我们就简单的说一下火眼云ABM的这一特点：

通过数据爬虫技术对全网公开信息进行收集、整理，并与诸多公开数据库合作，火眼云现在已对130多万APP、680多万网站和数百亿页面展开实时监控，建立了拥有6000万+企业画像数据库，1.9亿企业知识图谱及企业1.2亿+企业决策人画像的B2B DMP（数据管理平台）。结合客户自身积累数据，通过 AI 进行线索推荐，火眼云可以帮助 ToB 企业很快锁定正确的目标客户。

接下来，我们再从另外两个“正确”来探讨一下怎么提高内容营销的 80/20 比例及内容有效性。

内容个性化

根据 IDG Connect 的一项调查，受访者表示数字供应商的内容只有不到一半是有用的。然而，这并不意味着你内容的另一半是完全无用的，因为这只是表示每个特定的网站访问者只发现你的内容的一半是有用的。这可能意味着你所有的内容都有受众，只是不同的内容吸引了不同的的受众而已。

所以，一旦你清楚你所推销的不同的买家角色是什么，你就可以专门定制内容来满足他们的需求。这不仅仅与内容中提供的信息有关，内容的格式——博客、白皮书、信息图表、网络会议——也应该根据每个人物角色的偏好进行调整。

根据用户的浏览轨迹，使用个性化的推荐可以帮助不同的用户找到最适合他们的内容，而不是将你所有的内容呈现给所有的在线用户。

定制买家旅程

那么，如果说平均来看，买家认为供应商提供的内容中有 50% 是有用的，那么，为什么不称之为 80/50 法则呢?

这里还存在另一个难题，那就是时机和相关性。即使你的内容符合访问者的兴趣，它也可能不符合他们在决策过程中所处的位置。所以，为买家旅程的每一阶段量身定制内容，将帮助你为买家提供最有可能将他们推向下一阶段的信息。把产品概念、具体解决方案内容、销售宣传材料和其他内容很好地结合起来，可以帮助你推动访问者很好地完成转换。

这里，火眼云ABM的实时访客分析可以帮助你识别网站访客，并根据行为来确定他们在购买过程中的哪个阶段，这将帮助你创建能够推动买家转化的内容推荐机制。

在你的营销组合中，总会有一些内容比其他的表现得更好。与其只留下少量可供选择的内容来为你的企业产生大多数的潜在客户，不如利用这些信息来优化和个性化你的内容营销。 

火眼云ABM策略加自动营销功能会自动跟踪每一项内容的性能，这样你就可以了解到你的内容吸引了哪些买家角色，以及每一项内容在决策过程中的哪个环节最有效。然后，把个性化的内容呈现在你的网站访问者面前，从而转化更多的线索。

关于火眼云

火眼云基于 ABM 营销策略+人工智能技术，覆盖 6000 万+优质企业全景画像和 1.2 亿职场人群行为意向，预先指定目标企业决策人，并进行大规模个性化触达和培育，帮助 ToB 企业实现全流程自动化线上获客。