在过去的十多年时间里，多样性营销组合的出现不仅影响了潜在客户与在线品牌互动的方式，也导致了客户旅程的变化：潜在客户会在与你沟通前，从社交媒体、付费平台以及其他无法控制的渠道获取相关信息，并且这些行为占据了大多数的客户购买旅程。很显然，当潜在客户第一次“点击”你们的网站时，很可能他们已经对你们“了如指掌”，并且做好了购买的打算。

如果说，我们把整个客户购买旅程看做是一个完整的销售漏斗（在ABM营销策略中，我们更多提到的是ABM逆漏斗），那么，在潜在客户真正进入品牌网站内浏览或者进行注册留资之前的漏斗部分，我们都可以称之为“暗漏斗”。

为什么要关注“暗漏斗”？

“暗漏斗”可能大家比较陌生，但是很多人都听过“暗数据”——那些未被发掘或理解的数据，来自于大数据的阴暗面。《哈佛商业评论》的一篇文章曾指出，传统企业 98% 的数据都是暗数据，且分散在多个数据库中。

而暗漏斗则是记录了匿名买家旅程信息（暗数据来源之一）的地方。

记录了客户购买旅程的大多数信息

实际上，根据 Forrester 的研究显示，至少 67% 的客户旅程是通过访问企业站外内容完成的，在某些情况下，甚至高达90%。而且，有 98% 的网站访客是不会轻易注册留资的，可以说，如今大多数买家旅程是发生在暗漏斗中的。

对于营销和销售团队来说，仅仅是设法得到那些可能有兴趣购买的客户是不够的，还需要知道这些客户准备什么时候购买。如果没有进入暗漏斗，你只能看到买家旅程的一部分，并且会错过这个过程中的重要信号。

所以，如果企业能利用好“暗漏斗”中包含的那种粒度活动数据，并将其与真正的买家意图相匹配的话，可以帮助他们很好地辨别合格和不合格的买家。

缩短销售周期，节省企业成本

除了说暗漏斗记录了买家旅程的大多数信息之外，另一方面，洞悉潜在客户在暗漏斗中的行为对于帮助企业缩短销售周期大有裨益。

为什么这样说呢？我们知道，鉴于 B2B 企业的购买特点，达成一场交易的时间可能是数月甚至可以按年来计算，那么，这期间，企业消耗在营销和销售上的资源（包括人力、财力、时间等）会很多。

但是，如果企业能够在潜在客户处于“暗漏斗”中的某个节点时通过一些方式，比如提供其更加感兴趣的内容等，助推潜客前进一小步向漏斗的下一阶段转换，那么，这对于整个销售周期或者说企业成本的缩减将会是“一大步”。

不过，我们也要了解的是，为了使自己的线上动态不被发现，潜在客户的隐藏方式越来越精明。

因此，在这场“躲猫猫”游戏中，想要更好地“抓住”隐藏潜客，企业营销和销售团队就需要更多的数据驱动和更好的数据可视性。

准确识别并且传递买家意图信号

作为企业的营收团队，营销和销售团队需要能够结合客户数据、参与数据和各种跟踪指标来实现收入增长和客户成功。而这些要建立在了解买家旅程的基础上，要从发现买家意图开始。

在前述文章《98% 的 ToB 访客不留资？火眼云帮你“识别+触达”，精准转化潜客》（关注火眼云/火眼云ABM微信公众号进行阅读）中，我们就曾指出，经过实践验证，火眼云“匿名访客识别功能”可以识别出最高40%的匿名访客。

简单来说：我们首先通过访客 IP 识别访问者所在公司名称；之后自动化跟踪访客行为，判断意图及潜在需求；最后，通过火眼云的自动化营销能力对具有共网或相同 IP 地址的人群进行多渠道全域精准触达、培育，直至匿名访客主动留资，甚至最终交易成单。

识别并培育“匿名访客”

火眼云ABM，让你在暗漏斗中看见光明

你无法知道自己不知道的事情，直到你能够做到。揭开“暗漏斗”的神秘面纱，用正确的技术清晰地看到合格的线索是可能的。基于ABM策略+大数据AI技术赋能的营销自动化工具，火眼云能够为 ToB 企业提供更好的客户匹配率和更强的预测能力，为市场、销售和客户成功团队带来以下重大好处：

l 更早，更好的洞察交易，更大的成单几率

l 提高漏斗转化率，优化开支

l 提高增销机会，减少客户流失

数据不是一种猜谜游戏，而且随着对匿名买家旅程的洞察，营销和销售策略也不需要猜谜游戏。“匿名访客之旅”到底在向企业传递什么信息，关注“火眼云”微信公众号，申请试用火眼云ABM，一切都将在你的洞察之中。