6月28日，阿里AI赛道明星班二期正式结业。国内34家来自不同领域的明星创业项目，历时108天，进行了三次线下集结，与超过80位投资大佬进行了面对面深度交流，所有成员企业与阿里生态中60多个业务线产生了链接与合作。

作为二期中唯一一家“大数据+AI”的明星创业项目——火眼云，此次也顺利结业。课程期间火眼云向投资人和创业者分享了自己首创的针对ToB企业获客的“智能增量”思想，并介绍了火眼云在国内一直专注和引领的ABM智能化营销系统，期望能帮助更多ToB企业解决寻找客户、培育客户、转化客户等系列难题。

ToB企业构成了阿里AI赛道明星班主体

在阿里AI赛道二期34家成员企业中，除少量ToC品牌外，做ToB服务和ToB产品的企业占据绝对多数。包括权大师、伯镭智能、米乐为微电子、自行科技、沃朴物联、奥松机器人、火眼云、人人云图、ideepwise、早票、marketin、致趣百川、百炼智能、硬之城、镭神智能、Alliantere、智华信、博雷顿、一米机器人、开为科技等二十多家。

值得注意的是，ToB智能营销是其中一个重点细分赛道。仅此次阿里AI赛道班中，专注ToB营销的几个项目，分别覆盖了智能线索预测和培育、营销自动化、跨平台自动营销、智能获客等产业链相关环节。

事实上，随着ToC流量红利消失，越来越多企业转入ToB领域，但市场放大的同时，却不得不面对更多的竞争。谁能拿到更多的销售线索？谁能做到更低的营销成本？谁又能在其中提高自己的效率？这些问题也成为了ToB企业抢占的关键节点。

ToB主体越来越多，做好ToB营销将在未来十到二十年间显得至关重要。而这也是做ToB营销服务环节企业的巨大机会。此次赛道班中的明星项目之一“火眼云”就是把握了这个趋势。

火眼云利用NLP与AI技术，通过对130多万APP、680万网站数百亿页面内容语义分析和特征标注，已建立四千多万企业知识图谱，同时与诸多行业数据库合作，构建了行业领先的销售线索预测推荐算法模型，分析客户群的购买意愿、付费能力、品牌、资本等相关信息，筛选出优质客户，火眼云线索平台累计为 To B 企业提供了21873351条销售线索。

提出“智能增量”理念 火眼云要让ToB营销提量又提效

阿里AI赛道明星班二期的此次结业活动由课程“团队与股权”、“技术与市场”和毕业路演、结业仪式等环节组成。湖畔山南基金总经理盛森、极光律所首席合伙人周丽霞、人民大学教授彭剑锋、阿里平头哥IOT芯片研究员孟建熠博士、达摩院机器技术实验室语音交互智能首席科学家鄢志杰、KA品牌创新明星等进行了分享。火眼云在期间也与相关导师、投资机构、创业者等进行了分享交流。

对于ToB营销现存的几大痛点——找不到新线索、客户数有限、转化不易等问题，火眼云提出了自己的观点——企业要构建自己的“智能增量区”。

火眼云为大家画出了一个客户“智能增量”引擎示意图并介绍了其运作流程：

ToB企业产生需求后，围绕企业进行初步智能画像，通过初步画像进行AI+大数据运算，找出市场认可的企业潜客或潜在线索；接着，企业可以将自己的原有潜客数据，和大数据预测出来的销售线索，一起转入智能化培育区。这样，就构成了一个待开发、待管理的线索池。

智能化的育区会根据不同标签、属性、群组、阶段、接受度等进行分类。本身对企业产品有认知度，且倾向认同的，会直接进入认知区，进行针对性引导；而对接触初期，刚刚认识、认知不足、不够认同的这类线索，根据其状态，系统自动地匹配培育方式。进而做到，从不了解到认识，从认识到认知，从认知到真正的认可或认同。这相当于把系统性的、科学的培养客户、教育客户的过程交给一个智能化的机器去处理。

不同的市场主体，对线索的定义略微不同，但火眼云认为，线索要经过几个发展阶段，从裸线索到市场认可的线索（MQL）再到销售认可的线索（SQL），才算基本成熟。这样，销售部门的人员可以直接拿来去做转化。所以，智能培育最终输入到增量区的，一定是符合SQL标准的。增量区除了能输送更多线索和客户外，还能根据新获取的信息，生成更多获客维度，二次丰富客户画像，形成循环。

智能增量对ToB营销而言，优势十分显见：首先，投放之前即知目标客户是谁，基于目标客户营销，便可以不浪费一分钱；其次，销售线索成熟时间段不同，智能培育可以明显提高营销效率，最大化发挥海量联系人价值，且供应可持续；第三，能找到更多销售线索，提高销售额，降低营销成本，让企业的营销更加合理与科学。

碰撞引发连接 连接产生价值

对于AI创业公司而言，资金、技术、人脉、链接阿里富生态、实战经验传授，每一样都至关重要。而这两期AI明星班的成员企业深有感受，很多学员企业已经在场景、订单、用户、技术等方面和阿里产生了合作。

火眼云提供的基于目标客户的ABM自动营销系统，很早就得到了阿里方面的认可，阿里云也成为了火眼云最早的一批客户。而此次参加AI赛道明星班后，火眼云也将和阿里多条业务线展开更深度的合作。

那么，阿里AI赛道明星班到底在做一件什么事？

“有些人认为我们做的是培训，其实不是。”阿里AI赛道明星项目总负责人范博佳说，“阿里AI赛道明星班希望做的是三件事：第一，优秀人才选拔，而不仅仅是培养。第二，深度、个性化的资源对接，而不仅仅是培训。第三、基于AI这个底层技术，让阿里的‘五新战略’落到细分赛道。”

据了解，阿里AI赛道明星班，是将原本散落在阿里各个BU及阿里外部生态的能力和力量开放出来，建立起一个生态链接组织和效能提升平台。

赛道班有阿里AI投资联盟、知名投资机构、阿里研究院、阿里云、太极禅苑、达摩院，帮助创业者对接资本，解读技术趋势；有淘宝、天猫、飞猪、蚂蚁金服、钉钉等庞大的流量资源供创业者优先享受；还有独角兽CEO前来分享经验教训；顺利入选“AI赛道明星班”的创业团队还可获得权威媒体的独家宣传报道。

对于学员，除了每期3次线下集结外，还将持续获得大量知名投资机构的密切关注。持续参与的投资机构有：金沙江、达晨、IDG、阿里战投、真格、软银中国、元璟、松禾远望、明势、复星、海通、经纬、九合、光速中国、湖畔山南、创大、锋云、高榕、北极光、阿米巴、海一、梅花天使、华创、北科建、源码、Ventech China、PNP等，这也将继续提升项目融资成功率。

据悉，从2018年8月开始至今的两期阿里AI赛道明星班，已打造了丰富的创投生态，超过50%的学员在课程期间获得融资，学员公司总估值已经由258亿增长到512亿。

“未来十年，企业服务和消费互联网两手都要抓。”金沙江创投主管合伙人朱啸虎在明星班上说，“中国互联网有明显的周期，创业的节奏非常重要。”

在火眼云看来，目前整个行业资本遇冷，ToB企业都开始回归本质，更加专注营收增长，获客需求急剧增加。而传统工具类SaaS遇到瓶颈，开始向数据化、智能化转型。火眼云在这个历程中扮演的角色将愈加重要。

目前，火眼云已经凭借自己一直引领的ABM自动化营销系统，获得了阿里云、腾讯云、百度、猎聘、智联、快法务、权大师、纳什空间等大量上市公司和独角兽企业客户。