3月29日，崛起的ABM增长世代！《ABM即B2B营销》新书发布会暨ABM增长研究院行业研讨会正式开幕。IQAir中国区市场销售总监韩晶晶、微软大中华区高级产品市场经理桑璐璐、霍尼韦尔数字营销负责人朱晶裕和火眼云创始人兼CEO张陆鹏一起就中国ABM现状与发展进行探讨，碰撞出新的灵感。

以下是四人的讨论内容精选：

中外ABM的最大不同？

桑璐璐：我认为最大的区别就是触达方式，同时中国本土化的工具也应该能够追踪这些触达渠道里的目标客户行为，并对其进行统计分析。

韩晶晶：ABM适用于全球所有企业。中国市场的差异性决定了ABM的落地方式注定不同。只要企业具有成熟的ABM策略，可以利用任何团队与方法来将之落地。

张陆鹏：ABM就是找对人、找对渠道，并针对他们做个性化营销，激发客户兴趣与互动。ABM让企业资源更有效地分配到高价值客户身上。ABM并不难，企业只需要想清楚目标客户与获客链路。我们的客户已经开始使用ABM方法来赋能增长。

桑璐璐：所有的市场营销都要与业绩增长挂钩。在中国市场，我们希望能够延续总部的ABM思路，但启用更多本土化的内容与营销链路。

韩晶晶：品牌调性导致了我们只关注头部客户，使用ABM方法和工具能够帮助我们理清客户画像并找到相关客户，并且可以打破市场与销售的边界，让更多MQL转化为SQL。

你的2022营销关键词是什么？

张陆鹏：公私域一体化。主要包括将公域流量引入私域，对公私域客户进行同步触达，打造公私域一致的客户体验这几个板块。

桑璐璐：成长心态。市场人也应该不断成长，从外部学习如何与客户互动、留存客户，比如我们从C端营销学习到了许多经验。

韩晶晶：赋能。由于我司业务模型特殊性，我希望B端与C端业务之间可以相互赋能、团队之间能够相互融合。

朱晶裕：协同。主要体现在品牌与效果的协同、组织与个人的协同、市场与销售的协同这三个方面。

• 线索不精准：传统获客方式并非基于目标客户维度，导致线索数量不少，但质量较低

• 转化难：To B购买成交周期长，需要多轮次、个性化的持续触达孵化才能达成转化

• 协同难：多触点，按线索归因难以充分体现市场价值

基于当前的市场情况与国情，火眼云认为ABM是B2B营销的终极方向！它成功将欧美已经验证成功的ABM方法论引进中国，并做出了本土化改良。

• 更明确的营销目标：在营销开始前明确定义客户画像，严格筛选目标客户，关联产品与市场契合点，减少资源浪费

• 更快的线索转化：通过技术手段从匿名阶段的客户旅程开始跟进，便于营销部门把握时机，加速销售漏斗，提高线索转化率

• 更高效的主动营销：根据数据更理性、主动地与目标客户互动，避免消耗客户精力与耐心，形成良好口碑印象

• 更科学的衡量标准：从过程到结果均可追踪，营销价值评判维度更多，更好、更科学地衡量营销结果

ABM重要框架：T-E-A-M

ABM策略中涵盖一个重要框架：TEAM，分别代表确定目标（Target）、吸引参与（Engage）、激活（Activated）和度量（Measure）这四个营销板块。遵循该框架，企业可以完成目标客户锚定、营销互动、全链路激活和营销效果评定的营销全闭环。此外，TEAM框架还能赋能市场和营销团队，达成部门之间的目标纵深一致。

在《ABM即B2B营销》一书中，原作者Sangram也对该框架进行了深度解读。大会上现场也抽取了热情观众，赠送此书的实体版本。

如何启动ABM？

由于数据基础、营销环境、生态状况和人才团队四方面的差异，中国ABM在实施时注定要走不同于欧美的路线。

基于这种市场现状，火眼云认为：高质量企业数据库、无边界全场景智能触达和营销自动化是ABM高效执行的三驾马车。因此，火眼云所提供的ABM解决方案全部以这三点作为底层基础设施进行搭建。