在当下To B营销获客中有一个重要的环节：线索挖掘。只有具有了足够数量与质量的MQL（市场认可的线索），市场人员才可以进行下一步的营销互动孵化潜在客户，由SDR（销售发展代表）完善客户资料进行与客户的初步沟通引导客户意向，产出SQL（销售认可的线索），销售人员才可以进行之后的转化与关单。但实际上，尤其在To B领域中，很多我们一般认为的所谓“线索”参差不齐质量低下，无法让市场人员使用，或者使用代价及其高昂。

4月11日，在由人称T客主办，河南IT服务商联盟、山东CIO联盟、四川IT软件资深圈协办的《2019中国软件渠道伙伴峰会》上火眼云创始人张陆鹏就表示道 ，其实很多由广告、活动而来的所谓“线索”实际上并不能称之为线索。

火眼云创始人张陆鹏

张陆鹏介绍道，很多投入到To B大产业的人会发现，虽然企业在早期时依靠小型销售团队能够获得一定的种子与前期客户，但是随着企业的壮大销售团队的增长，就会发现由于获取销售线索手段单一且同质化销售人员人效下降很快，甚至会出现销售曲线扁平化的情况。他经过思考，认为我们考虑这个问题时应回归到当前标准的四阶段To B获客流程上。

收集获取MQL→市场营销孵化→SDR引导客户意向→销售转化SQL关单 张陆鹏强调，只有长期的培育才能够让信息与名单转化为销售合格线索（SQL），从而成为一个商机。而我们之所以会遇到销售增长停滞的情况，主要也是因为对比美国市场，国内这些流程尚未成熟，缺少真正的“营销技术”（（Martech））类产品工具。

为ToB企业在合适的时间找到那个“对的人”，并且是最需要所售产品、最具有购买能力的优质客户，这就是火眼云的精准获客要领。在活动中，硅谷蓝图和致趣百川的负责人也带来了ToB企业规模化增长和高效转化的方法，助力ToB企业成长。2019年，ToB行业也将迎来新的发展，要在资本不断涌入的大好时机中，充分运用获客技巧，让企业突破“生存”难题，稳步发展。

国内真正活跃有价值的企业不到800万，而且还需要考虑匹配度，他举例道，比如一个新兴的电子合同产品硬卖给一家塑料厂成单概率不会很大。因此对于To B企业而言，真正具有价值的目标客户也就几千到几万，底层或基础服务行业中也不过几十万家。所以我们常说“世界很大但你的世界却很小”

同时，国内厂商也面临着无法得知自己目标客户的情况，它们可能会知道自己的客户来自某一个确切的行业，但是对客户的付费能力与付费意愿等却一无所知。需

有了问题，自然就会有人去想解决的办法，销售线索预测与ABM营销自动化结合才是完美的To B获客解决方案。

张陆鹏以火眼云自身说明道，在一套自动化的ABM系统中，首先会利用大数据和AI直接锁定客户。然后对客户进行培育，并自动化的触发下一步营销动作，对潜在客户的营销轨迹行为进行分析，同时进行打分。这样SDR人员就会得到比较有质量的线索进行SQL转出，销售人员接到的每一个都是商机而不是传统意义上的线索，最终实现品牌认知度提升，降低销售成本提高转化率的结果。

不到一年的时间火眼云已被阿里云、腾讯云、百度云、Ucloud、猎聘网、智联招聘、金万维、尚尚签、快法务、权大师等百余家明星、独角兽企业选择！未来火眼云将继续深耕ToB企业对客户营销、销售线索、客户管理服务，在不断优化获客流程和客户体验的同时，进一步利用大数据+AI以及新型互联网技术，为To B伙伴提供与客户链接的完美桥梁！