汇联易
2021-12-17
客户案例
关键词: B2B获客

财税新星:线索池扩容3倍,MQL增加110%


案例简介


火眼云某客户是中国财税费控SaaS赛道的新锐领先服务商。腾讯、滴滴、比亚迪等知名厂商均采购其服务。在使用火眼营销云后,初始线索池流量增加3倍,营销后MQL(市场合格线索)增加110%,成本降低40%,更多企业将客户纳为了首选的财税服务供应商。

*由于客户保密要求,案例展示部分隐去关键信息


客户难题

客户聚焦在企业商旅及费用管理服务的SaaS这一细分赛道。据客户数据,过往50%以上线索都源自母公司输送,获客链路长、成本高、线索数量有限。品牌独立运营后,急需搭建自有流量池,引入优质线索。


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客户认为,火眼云DMP覆盖了1.2亿职场精准人群画像、提供了2000+足量标签维度,能帮助自身快速搭建优质线索流量池。另外,火眼营销云提供了行为监测功能,让客户知晓线索动向,并动态分组,及时触达高意向线索,择机召回流失线索。在流量入出口双向严格把控,设置多互动触点,全链路营销产生MQL。


火眼云“留量”解决方案

客户目标人群多为各公司财务人员及高管。针对这一特点,火眼云提供了垂直精准人群和优质获客转化链路两大神器,实现线索“留量”。

初始线索流量增加3倍

客户利用火眼云DMP数据扩充了自有数据,更新和修复了陈旧线索信息,客户初始线索池流量总计增加了3倍。


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运营伊始,流量池中共计约16万的初始线索,大多数为各公司的财务相关职位人群,其中部分线索还与品牌或精品产生过互动行为,已经呈现出初级意向。


巧用短信低成本获客

经过与客户讨论,火眼云发现财务领域垂直人群会通过短信获取认证、验证、通知、账单等信息,这一特点激发双方共同商讨出行业独有的获客场景。恰巧,短信素材制作成本低、周期短,也更适合规模较小的营销团队快速产出,客户将短信推广作为本轮营销的主阵地。


相比邮件、图文、视频等素材内容,短信必须在有限字数内释放极大信息量。客户决定采用多轮次投放,每轮展示产品不同功能点,反复触达,增强客户认知。


通过讨论,火眼云与客户总结出短信营销整体流程如下:


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每一轮短信中都设置了专题页链接(其中包含留资入口),在提升品牌认知度的同时还制造了获客的明暗漏斗。在可见的明漏斗中,客户可直接联系留资线索;在隐藏的暗漏斗中,点击链接但未留资的部分线索也可以被实名化和持续追踪。


由于搭建了自动化,系统会根据互动行为将线索划分进不同分组,然后分别采取不同营销动作。例如,第1轮短信发送后,根据用户行为自动分为查看组、留资组、点击组、无效数据组——

  • 无效数据组动作:停止短信投放,分析失败原因(自动过滤)

  • 查看组动作:下一轮短信覆盖培育(反复触达)

  • 点击组动作:电销清洗判断是否为目标客户(防止流失),下一轮短信覆盖培育

  • 留资组动作:SDR联系争取转化(及时触达),下一轮短信覆盖培育


营销触达共持续进行5轮,每次间隔7天,既保证了适当的营销频次,又避免给潜在客户造成骚扰。每一轮触达都会产生新的优质MQL,同时过滤部分非目标线索和无效数据。


image.png经过5轮短信的精准营销,客户已经得出了一批具有意向度的优质线索(约3500条)。对比非ABM策略的海量投放,短信点击率更高,获客成本降低了40%,优质MQL增加了110%。火眼营销云提供便利的一站式服务,无形中降低了学习成本和人工成本,为客户节省了隐性开销。


另外,优质的短信渠道商也能保证较高触达率,避免因通道问题无法触达客户。火眼云与优质渠道商合作,保证每一条短信都能安全着陆,连接营销链路两端。


火眼营销云还提供邮件、广告、电销、直播等其他营销玩法,客户按需组合使用,即可让自己设想的个性化营销链路落地。赶快点击阅读原文,与火眼云一起探索你的营销获客之旅吧!


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