ROI低：通过高成本获得的商机，却越来越少转化出成交客户，导致大量成本被无效耗费；

现有线索客群不垂直：获取的线索与产品受众匹配度低，无法高效吸引目标人群。

此外，该集团客户组织结构复杂、人员众多，希望能够跑通一套规模化、标准化、能自上至下推行的数字化获客模式。

客户认为：ABM可以让企业摆脱流量思维，仅关注最想与之成交的那部分目标客户，B2B获客也将从传统销售驱动的粗放式获客变为市场驱动的精准高效获客，Martech也让自动化、规模化和标准化成为现实。

由于客户具有繁杂的区域分支机构，每个地区的目标客群都有所差异，因此要根据不同的区域定制化需求拓展人群数据。火眼云与各区域营销负责人进行密切沟通，迅速理清需求，不足一个月就完成了全国各区域的目标客户列表拓展。

基于所积累的原始数据，并利用火眼云B2B人群建模服务和意图分析服务，客户总计补全和拓展出50w+企业和62w+联系人。

基础培育：客户共准备了白皮书、产品介绍、解决方案、案例和直播五大类内容，形成了立体化内容矩阵，并通过广告、邮件、短信和电销四大渠道触达，频率为每周至少1次，持续覆盖全量目标客户。

重点关注：对所有IQL（信息合格线索）进行持续培育，所有分数超过25分的高频互动线索进行线上/线下活动重点邀约。

注册引导：对于主动留资报名的线索，由SDR进行跟进和沟通；若需求匹配则重点跟进，若暂时无法匹配则继续培育。

经过SDR和销售跟进可转出的线索，分派给相关的负责人。

在总部跑通这一模式之后，各区域公司对这一模式进行规模化、标准化的复制，针对区域人群包，策划个性化营销内容和活动，设置打分规则配比个性化的发送渠道等。公司全员利用火眼营销云制作内容、搭建自动化流程、进行客户管理和线索分层等，最大化发挥了营销云平台的价值。

值得一提的是，面对如此庞大的数据量和并发数，火眼营销云和数据云依旧可以提供良好的客户体验，可见我们拥有超凡的底层基础设施能力。

火眼云遵循ABM方法中的TEAM框架设计了一套B2B营销增长闭环，能够实现目标客户挖掘、营销触达、培育孵化和分析测量四大环节，贯穿营销闭环。该客户实践完全遵循了这一营销闭环，所以才能取得卓越的营销效果。据统计，经过一个季度的ABM营销，客户共激活22782企业，其中227家留资注册，预期产生超2千万营收。

此外，客户也认为全员在数字化认知上的“转型”也是此次营销增长的核心关键之一。

火眼云客户不乏国企、外企巨头等大客户，该客户获客模式的成功充分证明了ABM是一套适用于大中型企业的获客模式，能够助力千人巨企打造高效数字化营销体系。当然，本案例还有很多细节内容值得探讨，欢迎联系火眼云了解更多详情，一起缔造你的数字化转型传奇！