12月8日，由36氪主办的《十年企服崛起与加速——WISE2020企业服务峰会》在北京召开。

作为国内ABM策略的开创者与落地实践者，火眼云受邀在此次峰会上通过线下展区与高管演讲并行的形式向与会嘉宾传递更多关于 ABM 的方法论与具体实践，帮助更多 ToB 企业解决获客增长之困。

火眼云在 WISE2020 峰会展区咨询者众多

火眼云战略副总裁胡皆欢发布了主题为《数据引擎+营销双引擎——ABM 打造 ToB 营销最短路径》的演讲。演讲中，火眼云ABM策略能够实际落地的操作，更高的获客增长之效获得现场嘉宾高度认可。 

火眼云战略副总裁胡皆欢在WISE2020大会演讲

为帮助更多 ToB 企业解营销之困，我们特将此次演讲的实录分享给大家~

获客——ToB 企业无法言说的“痛”

提到获客，我相信是很多ToB企业的一个痛点。

我们看到，从B2B企业获客方面来讲也在不断地往营销数字化去加速转型，我们分析可能主要基于三个原因：

第一是客户的变化，从 Gartner 的研究分析报告看出来，他们在找到你的时候，其实已经完成了 67% 的生命历程，说得更严重点，原本能够接触到你的这些客户其实已经有 67% 损失掉了。

第二是获客销售模式已经开始逐渐过去了。之前认为销售是全站销售，因为什么都要做，但是在人员成本越来越高的时代，我们希望把更多的事情通过一些技术和数据手段去完成，比如收集线索，兴趣培育和商机转化。

第三是技术的发展。在这几年，大数据、AI 已经在很多场景可以落地了。通过大数据和 AI，完成整个ToB线索培育的自动化和大规模的个性化的营销，能够开始落地。

另一方面，整个ToB企业市场部和品牌部的 KPI 也发生了显著的变化，转变成了与销售部门协作，能够帮助销售线索持续的增长，提升品牌知名度，增加潜客的转化效率等。

ABM 赋能ToB企业增长

下面，我们来看一下，在这种转变下，ABM 是如何赋能To B企业的增长。

首先，ToB营销的核心问题是商机如何能够稳定的进行输出。所有的商机都不是凭空产生的，是需要经理一系列的转化过程。

对于 ToB而言，第一步要找到符合画像的企业目标，生成你有效的客户画像；下一步要找到企业里面的关键人物在哪里；他们必须要对你的产品有充分的认知，认可你的品牌、认可产品、认可作用、为其提供的价值等等，这个过程需要进行培养；此外，还需要有预算需求。这四点都满足之后，才能真正完成成交：TAL 理想客户的裂变；IQL信息合格的线索；MQL 市场线索；最后是 SQL销售线索。

那么，到底什么是 ABM 呢？它是聚焦目标客户的ToB营销方法，所有的营销过程都是聚焦于一个整体企业。

下面是我们火眼云的 ABM 获客增长的模式，分别针对了每个阶段不同线索的定义。第一步首先要识别目标，识别出这些企业的客户在哪里。第二步要吸引，你要通过一些一般性的营销行为手段把这个企业里面的关键决策人找出来，定位出来。第三步是互动，通过更多的市场行为去嗅探他们的意愿，对你的品牌认知程度，以及他当下的需求，慢慢形成一个MQL，最后转化到销售漏斗当中，这个过程跟营销快速的配合。

ABM 并不是一个新事物，在欧美已经是一个共识了，而且，在美国已经形成了整个生态链，从目标挖掘、联系人、线索评估，到个性内容触达，到转化为营销自动化的工具。

从线索的精准挖掘到成单

火眼云ABM一站式帮您完成

ABM 应该如何进行目标挖掘呢？首先是根据业务特征，生成的你的理想客户的列表。

举一个我们的客户案例，当时这个客户希望找到一些有出海需求的企业。我们知道，要预判企业有没有出海的业务需求这是很难的事情，怎么办呢？当时我们并没有直接做分析，主要是通过企业招聘信息，我们看Amazon、eBay、出海、出口等等这些关键词，我们得到了一个企业的列表，每一个企业第一条里面写了Amazon日本电商运营专员的岗位，他有这样的招聘，所以我们判断他有日本的出海业务出来。

还有一个潜在客户，一开始我们找到了企业，找到了关键人，变成了 IQL，然后进行分组，对他进行不同内容的输出。最终通过内容的下载、观看直播、问卷等等，变成了一个真正的有意向的合格的线索。

另外，还有一个非常有意思的案例，有一家上市 OA 公司。在一年前我们跟他讲 ABM 的时候他完全不信，但是在这一年期间他被我们锁定之后，他在各个地方的信息流、邮件、短信，到处都能看到我们的各种信息。一年后他相信了，他希望也能让自己的客户每天都看到他们的信息。

这就是利用你的数据锁定他之后，对他进行内容的触达。说一个简单的流程，第一周和第二周对他进行目标广告的影响，第三周是短信、邮件、朋友圈，第四周开始电话和会议的邀约，然后再开始进行一个新的周期，基本上他会形成一个非常具有规律的市场营销。

数据+营销双引擎

ABM 助力ToB企业解获客之痛

说了这么多，火眼云的能力在哪里呢？

第一是有高质量的企业数据库。第二是要有全渠道的触达去包围你的目标人群的能力。第三是有营销自动化工具，把所有的数据反馈串联起来，最终形成你所知的情报和信息。

通过数据+营销双引擎，火眼云 ABM 能够帮助 ToB 企业更快、更高效地解决获客增长之困。