ToB营销不同于ToC，一般来说用户获取成本偏高，转化周期偏长，且大部分公司营销完全依靠人力。市场竞争程度的升级与人力成本的增加，让人效和回报比越来越低。而这个趋势又在倒逼企业寻找高效低成本的获客手段，为自己源源不断供给潜在客源。

潜客需要培育，火眼云最新启动的客户智能增量引擎，其核心之一就在于客户线索培育能力，要做好客户线索培育重点有三：培育介质需丰富饱满、流程触点要分析精准、认知升级靠智能带动。

全方位“养料”补充

培育客户需要养料，而对潜在客户而言，任何有用的内容对其都会产生明显的引导作用。火眼云客户智能培育区的主要养料包括了行业报告、案例研究、新闻图文、会议沙龙、行业全景图、社交内容、活动表单等。

新闻与图文是最常用的一种内容传播方式，用户几乎都已拥有了阅读新闻图文的习惯，可作为对行业信息获取的最初方式；客观中立的行业报告，会让潜在客户对行业获得全局认识，如果分析发现，用户的触点来源于行业报告，则一般代表其对该行业正在产生兴趣或相关；行业典型的案例研究，其作用可以启发客户，触类旁通，当潜在客户已经开始细致到关心代表案例，则往往代表这类潜客正在研究竞品和学习成功案例，属高相关；会议、沙龙的参与往往代表此潜客已经是该行业的深度参与者，也是业内社交的重度参与者，此时的线索质量已经非常之高；全景图往往结合着社交工具如微信等使用，而全景图本身信息庞大、内容完整，会更有利于吸引潜客收藏和分享，这都会对用户行为分析带来很好的跟踪；而在线上最终转化成核心线索的关键步骤在于表单，表单代表了客户打开了心理防线。

当然，所有内容都只是营销培育时的养料和介质，用来吸引潜在客户的关注。若要不断增加客户意向、提高线索输出率则需要整个培育机制的科学设计，并做好触点跟踪与分析。

流程触点分析 行为轨迹加分

系统根据不同分组进行智能推送，根据用户行为观察和分析，通过系统预设的机制，使用户在过程中得到流转，最终达标输出。

用户行为主要包括打开、点击、浏览、下载、播放、报名、分享、参会、填写、点赞、收藏、接通、约见等能反映购买意愿的动作。

举例来讲，围绕一个分组人群进行智能化推送，用户触及并打开后，会根据机制自动分流到对应的环节，如视频播放。当视频播放监测到点击后，下一步将可能自动推送行业报告到其面前，而监测到报告被下载后，会被系统判定为重度用户，而直接引导至表单落地页；如果系统检测到表单并无填写，需要继续培育时，会对应的将近期高匹配的线下行业活动推送过去，引导其建立线下有效社交，进而通过线下的相关环节，获取最终的表单沉淀。

这里有邮件、微信、网站、短信、电话、音视频等多种工具，而系统会根据潜客动作的顺序、时间间隔、停留长短、动作组合等去自动判断其最适的培育方式，匹配合理的培育工具和培育组合方案，流转过程中进行用户行为加分或减分，最终分数达标后输出销售线索。

让系统陪伴潜客认知提升

而线索级别从MQL（市场认可的线索）过渡到SQL（销售认可的线索），其实经过了一个完整的认知提升过程。

MQL是经过系统分析后，被认定为市场所认可的线索，代表着这些MQL从理论上来讲，是有成为其客户的可能性的线索。但通过什么产品、什么方式、什么时间、什么体量等都是暂时无认知的。

一家公司的产品没有以任何形式向市场推送前，市场人群相对这家公司产品而言都处在完全无认知阶段，智能化的培育系统第一步就是要让人群认识你的产品、公司甚至行业相关信息，起到接触的作用。

这个过程就需要通过邮件、微信、短信、电话等工具，把初级信息推送到目标人群面前，让目标客户对你的公司、产品或行业产生一些关注。这就进入到了认识的阶段。

认识阶段再做提升需要有深度的内容做吸引，这些内容根据人群的不同喜好、习惯、状态进行智能匹配，通过相关新闻等去判断人员的关注点，有不同的关注点后，就可以匹配一些更深度的行业报告，告诉企业行业竞争格局、产品定位、优势、特点等，这样目标人群中就有一部分进入了认知阶段。

但真正能够达到SQL标准的，其实基本代表了对公司产品、业务的认同。通过这些内容和介质，已经非常了解其公司和行业信息，并对公司所坚持的理念、方式产生很高的认同感，也相当于达到了客户智能增量系统的评分达标线，此时，这样的线索只需要被销售领走即可，即能产生高的转化。

认同阶段的人群在行为轨迹上将会表现的更加高频、高相关、高认可等，其行为轨迹也构成一条逻辑清晰的发展曲线，真实地反映了其认知提升的演变过程。