如果要评选ABM出现之前最火的概念之一，那么集客营销（Inbound Marketing）一定榜上有名。甚至至今为止，ABM和Inbound还经常被人绑定在一起谈论。那么，二者之间究竟是什么关系？

ABM与集客营销对比剖析

首先，我们来看一下二者定义：

从定义出发，二者都是为企业营销服务，并且对个性化内容有一定要求。不同的是，二者在个性化内容、触达渠道与获客模式上都有一定的差别。

第一，获客模型差异。集客营销的重点是先通过精准内容吸引潜在客户，然后再进行转化；ABM则是先确定客户，定向产出高针对性的内容，再进一步触达客户，进而完成转化。对比之下，ABM可视作包含了集客营销，因为它先确定了目标客户，再制作精准内容，能保证内容有更高的针对性和更好的触达效果。也就是说，ABM比集客营销的获客漏斗更为严谨，效率更高。

第二，内容多元化程度不同。集客营销人员采用“基于内容的策略”来触达受众，其中的内容大多数较为“扁平化”，包括官网文章、博客、视频等纯内容，还有搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎营销（SEM），而ABM营销更倾向于打造“1对1的个性化体验”，除了集客营销的内容形式，还可以通过线上直播、营销活动、线下沙龙、1v1对话等方式来形成更加立体化的营销。因此，ABM比集客营销的内容形式更加多元化，是包含但不限于的关系。

第三，互动触达方式不同。集客营销先将获客内容发布在公域网络上，坐等目标受众主动访问并产生联系。信息爆炸时代，酒香也怕巷子深，好内容找不到对的目标客户或许是徒劳一场；ABM营销则倾向于打造1对1的个性化体验，通过数字广告、电子邮件、电话、短信、微信、社交媒体、线下和线上活动等公私域渠道主动触达目标客户，而不是等客户上门。（需要注意，ABM不是outbound营销，它直接构建了1v1精准触达的直接通路，而不是广撒网）

综上，ABM是比Inbound更加综合和全面的营销策略，甚至可以认为ABM包含Inbound。

从客户规模而言，如果企业有数千甚至数百万的大量目标客户集客营销能够保证最大程度覆盖每一个相关人群；但如果客户数量适中，那么ABM就是完美的选择，因为企业确切地知道目标客户是谁以及如何触达，只需通过培育并将其转化。 显然，ABM更适合大多数B2B企业。

就产品形态而言，如果是通用型产品，因为普遍适用，利用集客营销即可大规模地吸引广泛用户；如果是专业型产品，需求相对较为垂直，ABM则能更加精准地触达决策参与者。

从营销策略出发，如果企业追求曝光度、知名度、品牌，可以在全网铺设大量内容来最大程度吸引客户；如果根据行业不同、客户属性不同等做个性化营销，则应该采用ABM来更加精准地做分层营销 。

Hubspot, Terminus等大量外国营销公司均强调二者是共生而不是对立的关系

经典的公私域联合打法的经典案例可视作二者的完美演绎。大会报名邀请阶段，在私域范围内利用集客营销将大量感兴趣的报名者引流至服务号，在公域范围内利用ABM定向邀请精准人群。本案例中，火眼云贡献了近1/3的报名数，直播整体观看率达到65%，分会场完整观看率高达78%。

随着ABM普及，B2B企业也在不断探索新的营销玩法。火眼云希望以行业领先的观念和营销工具赋能每一家寻求增长的公司，欢迎下载《从0开始做ABM》这本指导书了解ABM的更多实操内容，并且体验营销云限时免费试用。

参考文献：

https://www.impactplus.com/blog/account-based-marketing-and-inbound-marketing

https://www.inboxinsight.com/account-based-vs-inbound-marketing/

https://www.bostondigital.com/insights/account-based-marketing-vs-inbound-marketing-which-right-your-agency

https://sendoso.com/blog/account-based-marketing/abm-vs-inbound-marketing/

https://blog.hubspot.com/marketing/account-based-marketing-vs-inbound-marketing