由于这三类决策者在B2B决策过程中起到的作用比重不同，所以要通过不同的ABM策略来实现对三者的持续触达，从而促成其共同完成决策。一般来说，对决策影响越大的人要倾注越多的资源。下面，我们简要分析这三类的特质，并给出其更适用的ABM策略。

战略决策者

为了生存和保持竞争力，B2B的每一个决策必须基于“短期结果最大化和长期风险最小化”原则，这也是战略决策者大多数思考的出发点。因此，营销需要渗透的信息与观念必须由此展开。此外，由于战略决策者往往日程紧凑，需要尽可能利用“1v1高强度触达”完成大量信息的一次性教育，并在碎片时间内补充穿插渗透。

战术决策者

战术决策者在B2B往往担任着“承上启下”的角色。战术决策需要为战略决策服务，这要求其理解战略目标并制定相关的可执行计划。战术决策通常需要通过各种途径学习相关知识，因此在触达时要兼顾内容的丰富性与渠道的多元性，尽量在其常使用的渠道中持续推送知识类与产品类知识，让其利用这些内容更好地制定战术，从而对B2B企业产生信任依赖并做出正向决策。

运营决策者

运营决策者形成决策的主要驱动力源自于需求与产品卖点的匹配度，其中的需求一方面包括了使用需求，另一方面还包括采购、财务、法务等方面的合规性需求。通俗地说，即便使用者认为一款产品满足使用者需求，但若在其他方面不符合规范，仍有可能无法被运营决策者选中。在触达运营决策者时，应贴近其信息获取习惯选择渠道与定制内容，切记过分复杂和脱离实际，避免学习成本过高。

下表给出了火眼云实践中针对三类角色制定的个性化触达策略，各企业可以参考学习。

表格中只列举了部分内容，更多有关具体内容可获取《从0开始做ABM：你的第一本目标客户营销指导书》查看第三部分。

由于行业限制，客户频频遭遇广告无法投放的困境，导致优质内容难以扩散给目标客群，让获客增长备受阻碍。火眼云为此支招后，将人群细致划分为四大类。利用火眼云ABM营销工具来实现报名、邀约、直播、会后触达等全部环节，实现了12w+人群覆盖，互动率达76%，报名人数达1100+人。

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案例-定制化信息流广告，打动4.2w+决策者

客户希望借由信息流产品广告来吸引政府决策者产生兴趣，于是设计了产品介绍类主题广告，并在末尾置入表单，该广告主要采取深红色作为主色调，因为更贴合“国货”、“国产”类的调性，容易引发该类客户人群的关注共鸣。据客户数据，广告曝光量280w+，4.2w+人点击查看广告内容，其中有8820个实名线索。

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参考资料：

https://open.lib.umn.edu/principlesmanagement/chapter/11-3-understanding-decision-making/

https://smallbusinessbc.ca/article/4-points-decision-makers-really-care-about-in-b2b-marketing/