构建目标客户池时最常见的手段是形成目标客户列表（Target Account List），其中包含了那些最有可能购买你们产品/服务的公司，可能覆盖了已成交客户、潜在客户、合作伙伴等等。

经过探讨，研究院专家得出了构建TAL的几种方法，包括：

• 评估已有的类似客户群，创建相似的TAL

• 使用各方数据生成TAL

• 使用意图分析等手段来确定高价值客户以及相应关键联系人

这三种方法交叉使用，让企业可根据各种数据（如相关产品使用情况、业务契合度、企业文化、企业规模、兴趣、相关技术投资和业务关系网等非基础信息）挖掘出最有可能成交的高价值客户，而不仅仅是依赖随处可见的显性数据。

在搭建过程中，除了以合规途径获得有效的B端维度数据，还要让这些数据联通和流动起来，形成真正基于目标客户的全维度数据池。以下是ABM增长研究院的研究员们总结的3大要点：

聚合全渠道数据

实践当中，目标客户数据往往分散在多个数据源和渠道中，因此要将全部数据统一聚合到一起，才能形成更全面的线索画像。

聚合所有数据之后，下一步就是将其与正确的目标客户进行匹配。通过Lead-to-Account（L2A，线索-目标客户匹配）确定每个单独的线索（lead）应该属于哪个目标客户（Account）。一旦进行了匹配，就可以基于Account视角来运作营销项目和衡量营销结果。

需要指出，L2A中对于匿名流量的匹配尤为重要和充满挑战。实践中，需要先将其实名化，再把该实名线索匹配至正确的目标客户名下。匹配过程中，像Demandbase或者火眼云等服务商都会进行合规信息洞察，包括利用第一方cookie、IP地址判断、行为分析等手段对流量实名化。经过匹配，企业可以从全局视角了解该客户的购买意向高低，并策划更有针对性的互动来提升ROI 。

下面的表格充分说明了数据维护的重要性和意义。在中国，B2B企业可以借助有火眼云这样的营销服务厂商来保证数据质量。良好的ABM体验始于干净、互通、规范化的数据。基于准确的数据来触达目标客户，才能实现真正的ABM，提升营销效率！

研究院专家建议：在ABM启动初期，最好听从专业团队的建议并使用专业工具。如果你的企业正准备开启ABM之旅，可以选择相关的营销工具来构建客户池，也欢迎联系专家了解更多要点。