实际中，这些工作并不是线性完成的。买家参与到以上所谓的“循环”中，在购买过程中多次交替重复这6种购买动作。这使得传统的市场和销售之间的“接力棒传递”模式在如今高度复杂的B2B购买过程中毫不奏效。市场和销售必须协同工作，才能获得共赢。

虽然客户旅程不是线性的，但仍可以通过线性标准来评估和管理。通过将非线性客户旅程映射到线性购买阶段，可以指导企业的ABM实践。下面提供了客户旅程的线性模型，企业可以用作参考：

MQA（市场合格目标客户）是合格目标客户的子集，MQA已展示出一定程度的购买意向。

有时疲惫的买家通常抗拒市场和销售拓展，实际上更想要听取供应商的意见。如果我们能找到这些买家，从第一次营销动作开始，就体现自身解决方案，描绘更偏向自身的竞争图景，更容易建立信任并赢得订单。

正如我们所看到的，“以线索为中心”的营销碰壁了。如果没有做好洞察，市场可能会将某些展示出兴趣的联系人交付给销售，但销售却会发现该线索并没有采购需求。换句话说，当目标客户联系人未开始采购流程时，所谓的“线索”对销售来说是没有意义的。

当目标客户有采购计划并对你的产品感兴趣时，需要如何洞察?

理想情况下，可以通过查看目标客户以及它们在各个渠道的行为实现，数据智能（意图数据分析）可以为此赋能。

与目标客户互动的FIRE策略

另一种识别MQA的方法是使用传统打分制的互动评分系统，类似于营销自动化的线索评分系统。

基于此，要定义MQA阈值，具体需要考虑以下三个因素：

• 深度：客户参与的总时长数

• 广度：参与营销动作的人数

• 时间：最近一次互动

例如，一个简单的MQA定义规则可能是“在过去3个月里，至少有3个角色互动，其中包括至少一个副总裁级别或职位更高的角色参与60分钟。”

基于ABM的客户旅程千变万化，但正如开头所说——“非线性的问题也可以有线性的方案参考”。后续我们将介绍不同类型的ABM策略。