ABM是一种针对目标客户的超高效战略，把你百分之百的时间、预算和精力投入到企业指定的具有最大的潜力的目标客户上。随着市场时刻变化，ABM也走在不断变革与进化之路。那么，未来ABM究竟具备什么优势呢?

SiriusDecisions数据显示：91%受访者表示ABM目标客户的交易规模更大，25%人表示交易规模较之前增加50%。30%ABM执行者表示：高管级别的参与度提高超过100%。在ABM领导力联盟（ABM Leadership Alliance）发布的一项研究中，实施ABM策略让公司 ACV（平均合同价值）增长了171%。

此外，许多公司从已有客户那里获得的收入(以及收入增长)比从新客户那里获得的要多。应用于现有客户的ABM策略提供了智能、个性化的客户编排（orchestration），以获得更大的份额和更高的利润。根据Alterra，84%的营销人员表示：ABM为保持和扩大现有客户关系提供了显著好处。

同时二者还应该一起创造可信赖的、相关的客户体验。ABM专注于在客户旅程的每个节点用正确的方法与客户接触。ABM是协调的，所有的互动都是跨渠道同步的，看起来就像每个目标客户只有单独的、引人注目的一个客户故事。客户非常受用这种方式。

在ITSMA和ABM领导力联盟的基准研究中，58%的营销人员表示，ABM在使整个公司更加以客户为中心方面发挥了重要作用。

“不断提高的客户期望是当今商业中最具颠覆性的趋势。那些基于特定客户的洞察力和响应能力来区分客户关系的公司，会得到客户期望提升并创造竞争优势。”——国际数据公司IDC

更直观的数据统计，则进一步证明了ABM的实际效果：

基于ABM的GTM比传统的GTM提供更好的业务表现。《TOPO ABM基准报告2019》中，关于“基于ABM的GTM是否优于传统GTM？”问题回答情况如下：

ABM策略通过3R来实现价值，即关系（Relationships）、收入（Revenue）和声誉（Reputation）。由于ABM，以下领域已经看到了可衡量的业务改善。

当被问及有哪些变化可以归因于ABM时，受访者表示在品牌、渠道、关系覆盖和收入方面有了显著改善。

如果你目前的工作还是基于线索而非目标客户，采用ABM 策略可能会让人畏缩。但就像启动任何新策略一样，都应该追求一种循序渐进的方法——想法远大，但起步要缓慢，随着信心和经验的增加，逐渐提高速度。下面这个简易四步模型可以作为参考：

初始化：开始爬坡

当你从零开始时，可能会以试点的方式来证明早期的成功。在初始阶段，你开始入手ABM策略和搭建团队及各模块，为长期成功奠定基础。本阶段关键的活动可能包括识别特定的客户列表，并处理一个或两个初始客户案例，可能包括面向高意向客户的头部广告，向销售传递参与度洞察运营SDR参与的后续营销活动。

操作化：合并车道

ABM已经开始稳步执行，并且收益团队对进展和潜力感到兴奋。本阶段，企业添加了更多的目标并创建了可复制流程和最佳实践。常见的用例包括识别目标客户、研究竞争对手、通过跨渠道的目标客户和个体参与度洞察赋能销售，以及提供个性化客户旅程体验。

成长：穿越窄巷

现在你已经完全就绪了。市场营销和销售不仅在哲学上完全一致，实际上他们都在努力实现同样的目标。你现在触达目标客户（通过预测建模、大数据和人工智能识别了这些目标客户）。是在根据旅程阶段执行多渠道的“剧本“，成功是由参与度和旅程表现来衡量的。

优化：快速超车

到该阶段，已经将客户成功团队与营销和销售团队团结到一起，因此您的整个收入团队正在精心策划活动。你需要使用归因洞察力，个性化网站体验等手段，并为每个目标客户旅程阶段精心策划剧本。当掌握了成熟的ABM实践——也许在一年之内，只需要执行两次精心策划的ABM剧本和营销活动，收入团队将会表示离开它无法工作。

基于这个模型，后续我们将深入探讨ABM落地的核心步骤。