我们先来看一组数据：

进入2020年，国内数字营销预算增速首次出现放缓趋势。AdMaster 等数据显示，2020年广告主的数字营销预算平均增长14%，较过去三年有所下降。

前不久，由秒针营销科学院发布的《2021中国数字营销趋势报告》显示，2021年国内78%的广告主将增加数字营销预算。

由此可见，企业的营销预算的高低与整个市场环境的好坏息息相关，然而，无论是增加还是缩减预算，于企业市场营销部门而言，他们的职责或者说企业对他们的要求是不变的：花出去的每一分钱都要见效，尤其在预算吃紧的情况下，企业对营销获客的效果要求更甚。

这样一来，对于企业市场部，尤其是对营销获客周期相对漫长的 ToB 企业来说，“花钱”真的很不“爽”。

既然“爽”“不爽”都必须要做，那么，为什么不通过一些更加行之有效的方式让自己在“爽”的同时，也让老板们更加满意呢？

到底有没有这样一种方式呢？还真有！

在12月25日由 ToB 行业知名社群组织 ToB CGO 主办的《2020新生代增长实战大会》上，火眼云创始人&CEO 张陆鹏就详细地介绍了其如何基于数据+营销双引擎驱动的ABM策略，帮助ToB企业打造最短营销获客路径，从而让ToB营销人每一分钱都花的“爽”。

               火眼云创始人&CEO 张陆鹏在大会上演讲

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到底怎么做呢？我们就带大家一起来听听：

大数据时代

ToB市场部职责转型

随着大数据、AI等技术的发展，一方面，企业获取用户信息变得越来越容易，然而，另一方面，用户行为的多渠道化、偏线上化，也让企业准确触达客户变得越来越难。

企业营销在这种环境下也由传统的负责品牌传播转型为负责增长。《B2B营销策略报告》显示，2020年，ToB营销的首要优先级中，销售线索的持续增长占比 67%。            

那么，如何能够实现商机的稳定输出呢？这里有一种非常行之有效的方法：ABM策略。

ABM，account based marketing，基于目标客户的营销，在欧美已经非常成熟，并且成为支撑 ToB 行业快速发展的中坚力量。研究数据表明，使用ABM策略的企业为其营销活动创造了 208%的收入，除此之外，还能为企业带来更多其他优势，详见下图：             

得益于大数据和AI技术的进步，ABM才取得了革命性的发展。如果没有基于ABM的自动化营销产品，就不可能进行大规模、个性化的基于客户的营销。

总结来说，开展有效的 ABM 营销活动需要具备三个必要条件：高质量企业数据库、营销自动化工具、无边界全场景智能触达。          

数据

ABM精准营销的基础

全面而完善的企业数据库是开展ABM的基础，企业可根据画像快速锁定理想目标客户。

在火眼云，我们有一个数据维度非常丰富的 B2B DMP，该平台涵盖了 6000万+优质企业知识图谱，1.2亿+职场人群画像等，可结合企业的碎片数据（比如CRM、官网等）智能挖掘出符合画像的目标客户及相关联系人。             

当然，数据并不等于结果。要知道，98% 的企业流量不会注册留资，ToB 企业要想更高效地进行营销获客，就需要挖掘出访客背后的企业情报，通过营销自动化工具进行大规模、个性化的客户触达及培育。

MA工具

将数据转化为有价值线索的关键

线索的转化不是一蹴而就的，它需要过程的积累。

在火眼云，我们其分为如下几个阶段：TAL（目标客户列表），IQL（信息合格的线索），MQL（市场合格的线索），SQL（销售合格的线索）及其最后的签单客户。

在不同的阶段，火眼云通过其营销自动化工具，结合内容营销等方式，通过目标线索的不同互动情况进行追踪及优先级排序，从而最大化营销资源的分配及利用率。             

全渠道触达

让ToB企业在公网构建自己的私域流量

什么叫私域流量？单从字面意思来看，就是进入企业自己渠道（比如微信公众号、CRM系统等）中的流量。

其实，并不尽然。张陆鹏认为，稳定、及时、低成本、可追踪的触达即为私域，所以，如果 ToB 企业具备这种触达能力，他们其实可以在公网中构建自己的私域流量，将自己的私域池无线扩大。          

在这一点上，火眼云在产品构建的早期阶段，便通过AI技术实现了跨平台识别和全渠道触达的能力，帮助 ToB 企业捕捉无所不在的客户踪迹。       

写在最后

回到文章开头我们提到的问题：如何让 ToB 市场人的“钱”花的“爽”？

总结来说，通过火眼云数据+营销双引擎驱动的 ABM 策略，根据 ToB 企业的目标画像准确地筛选出目标企业，之后通过营销自动化工具及跨平台、全渠道的触达能力对其进行个性化培育，转化为高意向商机，缩短 ToB 企业销售周期，提高获客成单率。        

关于火眼云

火眼云基于 ABM 营销策略+人工智能技术，覆盖 6000 万+优质企业全景画像和 1.2 亿职场人群行为意向，预先指定目标企业决策人，并进行大规模个性化触达和培育，帮助 ToB 企业实现全流程自动化线上获客。