如果把营销人员想象成管弦乐队的指挥，每个单独的策略就像一个乐器（弦乐器、打击乐器、铜管乐器等），乐队指挥需要确保各声部和谐运作。在ABM中，精心安排就是将各种营销手段系统地组织联动起来，形成1+1+1+…>N的效果。

MO包含的模块（来源：welcomesoftware.com）

市场精心安排（Marketing Orchestration，简称MO）将确保ABM中所有的活动一起工作，以实现与目标客户成交。

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为什么要使用MO？

MO实现依赖不同渠道和不同执行者。目标客户会对不同的策略产生共鸣，MO会让你有更多的方法达到目标。这就像股票投资组合：分散投资可以分散你的风险，增加得到回报的机会。

TOPO数据：直邮营销回应率7.4%，MO交互回应率9.5%

多管齐下的MO不仅能最大程度推动客户旅程，还能帮助营销人员发现每个联系人偏爱的互动方式，并借此优化营销。

• 细分受众（Segment）：可以理解为TAL和KP（即目标客户和关键联系人）

• 行动（Action）：特定的互动和触达渠道

• 触发器（Tigger）：启动剧本的条件（非必须）

在这个剧本“模型”中，营销人员是编剧，公司各部门基于统一目标协同工作，确保买家在各环节的体验是积极的、相一致的。

剧本如何安排？

在剧本制定中，需要根据客户所在的旅程阶段有所侧重，每个阶段的营销模块组合往往不同。专家们归纳了不同时期的MO剧本要素，均经过实践验证有效。读者可以点击阅读原文或者联系文末微信获取完整剧本内容。

早期

中期

我的团队曾经有一个目标客户，他们的营销VP对我们的常规剧本没有任何反馈。她在Twitter上的个人资料显示，她“喜欢科技、吉百利和普洛赛克(一种酒)”，而且她“喜欢大量的数据”。所以我们给她寄了一个包裹，里面有一些她最喜欢的东西，还有一本我们关于分析学的书，手写纸条上写着“可否用吉百利和葡萄酒换取您的5分钟时间?”接下来是一系列MO电子邮件和电话，两个月后我们进行了会谈。当我们遇到这种高度个性化的情况时，我们倾向于看到100%的响应率，以及85%的参会率。—— Demandbase团队

后期

售后

ABM的核心是让互动与买家的旅程保持一致，协调好资源为每个客户创造合适的体验。客户 旅程阶段、意图、公司图谱、技术、情报……所有这些都指导B2B企业的MO策略，以在正确的时间传递正确信息。

MO剧本内容汇总

各种MO策略可以交叉使用和执行，形成完美的“协奏”。只要保证时机与信息的正确，就可以将ABM效果最大化。MO策略的执行落地离不开核心团队（市场、销售、CSM、技术）与自动化工具，想编写属于自己的MO剧本，欢迎联系我们。