案例简介：火眼云客户是全球显示行业领先的技术公司。通过火眼云进行存量数据运营后，客户超快启动了ABM营销，线索活跃度大幅提升，80%线索均处于活跃状态！

案例背景

客户的创办历史可追溯至1934年。在近百年的发展中，始终通过先进的协作可视化赋能医疗、航空、娱乐等行业头部企业。

随着工业下游投资增速持续下行，行业形势日益严峻，客户意识到变被动销售为主动拓展、挖掘潜在客户需求、先于竞争对手抢占市场，才能扭转战局。中国市场具有大量的中小企业型企业，具备独特增长潜力。客户已经完成了初步市场开拓，累积了一定量的IQL（信息合格线索）和MQL（市场合格线索）。

相关数据分布在不同平台（ERP、CRM、CDP、活动数据等），还有公众号粉丝、官网访客、广告回流人群数据等，没有沉淀在同一平台，无法集中管理，实现规模化、系统化的线索运营流程。

客户引入火眼营销云赋能存量数据运营。基于TEAM框架，经过一个月的持续运营，83%线索均产生互动行为，其中27%活跃度较高。

Target：多源数据汇集营销云，系统化管理

• 在CRM、ERP等现有系统中的客户信息

• 公众号粉丝

• 曾经提交表单（试用、活动、直播等）的用户

营销云会自动对信息进行智能处理，包括更新、补全、去重、打标签等，保证数据正确性与实效性。（上述全部数据处理过程均符合《个保法》条例）

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经过这一步，客户的全部存量线索均已在营销云中，形成了全量数据池，后续通过营销动作新增的线索也将直接进入营销云。可以将营销云视作一个中枢（Hub），所有目标客户营销相关数据（基础信息、互动行为、意向度、习惯偏好等）都将汇集在营销云中。客户可以利用这些数据驱动个性化体验，实现新客户增长与老客户的持续运营。

此外，火眼云的匿名识别、粉丝匹配、OneID等能力，还会帮助企业将公众号粉丝、官网匿名访客、广告点击等人群实名化，让用户画像更加完整。

长期、持续、精细化运营

在过往的营销中，客户都是用“千篇一律“的内容通发，其根本原因主要是没有对目标客户精细化运营。由于ABM强调始终以目标客户为中心，因此必须充分了解每一个目标客户才能提供个性化营销体验。在实践中，我们建议根据客户按照一定的标准划分客户，比如营收规模、行业属性、互动行为等。

当前存量数据规模较小、目标客户分布行业较广，尚未形成分层。火眼云建议客户先进行几轮内容投放，按照互动情况分层开展个性化营销，而不是盲目、毫无根据地制作个性化内容。具体分层标准可参考下表：

该标准能让冷数据快速形成自然分层，也为后续营销动作的内容和频率提供了参考。

Engage：引发互动，了解兴趣，形成自然分层

项目启动初期，由于数据不足，客户缺乏完整的用户画像，很难针对不同细分群体制作个性化内容。这种情况下，客户需要利用几轮营销动作来引发目标人群先产生互动，再基于互动结果得出内容策略。

本案例中，客户利用已有内容素材进行四轮触达来试探和了解目标客户偏好。

初期采取这种运行机制能够让客户快速启动ABM，而不会在内容策划和制作上耗费大量时间人力成本。

前三轮触达中，我们可以借由浏览量和点击率来了解不同内容的吸引力，作为后续的内容策划参考依据。利用火眼云的数据能力，可以洞察全部与内容产生互动的线索。最后一轮触达，客户利用表单进行主动收网，所有填写表单的目标客户，后续都会转接到销售团队进行沟通。

Activate：激活销售，快速转出

由于前三轮触达的良好铺垫，最后一轮触达吸引了20%的目标人群主动填写表单。该表单是客户利用火眼营销云内置功能直接创建，所有提交者的信息都会经过智能处理并划入对应线索分组内。

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销售团队也会同步收到相关的通知，并会根据线索的意向程度进行沟通，尽可能在短时间内将高意向线索快速转出。

对于销售未成功触达的线索，将在后续持续对其进行个性化营销，并选择适当时机再次将其转出；对于沟通成功但未能转出的线索，销售团队也会尽量将其引入私域，增加一条培育孵化的管道，来更大程度上提升线索转客户的成功率。

Measure：活跃度直线攀升

• 线索互动率：83%的线索均产生了互动行为

• 线索活跃度：27%产生互动行为的线索活跃度较高，49%产生互动行为的线索活跃度中等

• 私域引流率：40%提交表单的线索被引流至私域

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经过火眼云赋能，客户快速启动ABM项目，基于TEAM框架进行线索运营，利用互动让更多线索活跃起来。如果你也想要让ABM在短期内赋能营销，欢迎联系火眼云，一起探索线索运营场景内的更多玩法。